Разбираемся, что такое роялти

Говоря простыми словами, паушальный взнос – это первоначальный платеж за франшизу. То есть определенная сумма, которую при покупке франшизы франчайзи (покупатель) платит франчайзору (владельцу франшизы).

Паушальный взнос оплачивается один раз сразу после подписания договора о покупке франшизы, поэтому его еще называют вступительным.

Роялти: что это такое во франшизе

Можно сказать, что, оплачивая известной компании паушальный взнос, вы получаете возможность выйти на рынок под ее брендом. Чаще всего паушальный взнос: это фиксированная сумма денег, но бывают исключения. О них расскажем ниже.

Этимология словосочетания в российской бизнес-лексике достаточно интересна. Франчайзинг в современном его виде оформился в США, поэтому было бы логично использовать для обозначения паушального платежа английский термин. На английском языке паушальный взнос звучит как franchise fee (англ. — лицензионная плата).

Но тем не менее этот термин у нас в стране не прижился. Вместо него, согласно Википедии, в России в ходу немецкое die Pauschale (нем. – целиком, в целом), которое в свою очередь произошло от родственного слова der Bausch, в переводе означающего «толстый кусок чего-либо».

Ударение в слове «паушальный» падает на третий слог, то есть верное произношение термина — «паушАльный взнос». Определение паушального взноса, да и в целом франчайзинга как вида предпринимательской деятельности в российском законодательстве нет.

Но отсутствие этих понятий в гражданском кодексе не говорит о том, что в нашей стране франчайзинг не существует или не легализован вовсе. Франчайзинг в России работает, и более того, с каждым годом набирает популярность. А регламентируется он договором коммерческой концессии (Статьи 1027-1040 ГК РФ).

Там же, в статье 1030 ГК РФ, упоминается о том, что договор коммерческой концессии должен содержать в себе пункт о вознаграждении, которое пользователь (франчайзи), выплачивает правообладателю (франчайзору) в виде «фиксированных разовых и (или) периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых правообладателем для перепродажи, или в иной форме».

Покупая франшизу, вы оплачиваете два вида взносов: единоразовый (сразу при покупке) – это и есть паушальный взнос или плата за право пользования брендом, а также роялти – это регулярные (обычно ежемесячные) отчисления франчайзору за текущую поддержку.

А теперь чуть подробнее о каждом из них.

• Право на использование товарного знака
• Подробное описание бизнес-модели: бизнес-бук, брендбук и т.д.
• Стоимость обучения партнера и его сотрудников (не во всех франшизах).

Если франчайзи открывает второе предприятие по франшизе, то во многих случаях, потребуется оплатить паушальный взнос повторно.

Некоторые франшизы делают скидки для только что открывшихся партнеров, например, не взимают роялти первые несколько месяцев. Чаще всего роялти составляет 4-6% от оборота франчайзингового предприятия. Если используется агентская модель (т.е. франчайзи занимается только привлечением клиентов, вся материальная база – на франчайзоре), то роялти может составлять и более 50%.

В некоторых случаях франчайзор может включить маркетинговый взнос в сумму роялти, но бывает, что его выносят в отдельный платеж.

Что он в себя включает? Как правило, это помощь от владельца франшизы в проведении полноценной рекламной кампании (по всей России или даже в международном масштабе). Причем эта работа ведется на регулярной основе.

Поскольку маркетинг приносит определенную выгоду партнерам – то франчайзоры требуют от них частичной оплаты, чтобы покрыть свои расходы. Маркетинговый сбор равен в среднем 1-2% от оборота франчайзинговой точки.

Как мы понимаем, паушальный взнос – это и есть стоимость франшизы. Но почему у некоторых компаний этот платеж составляет несколько тысяч, а другие франчайзоры оценивают свой бизнес в шестизначных числах?

Тут сразу оговоримся, что есть франшизы и без паушального взноса! Подробно о них расскажем в разделе ниже. Например, предложения в нашем каталоге франшиз начинаются от 10 тысяч рублей и доходят до 6,5 миллионов рублей. Как видно, разброс достаточно серьезный.

На самом деле, все просто. Цена за франшизу – это сумма себестоимости бренда и прибыли франчайзора. То есть размер паушального взноса зависит от этих двух слагаемых.

Если копнуть глубже, то прибыль складывается из наценки, а в себестоимость франшизы входит комплекс благ, которые ее владелец передает покупателю по условиям договора – начиная от репутации бренда и заканчивая планировкой помещения.

В зависимости от «наполненности» и качества так называемого франчайзингового пакета и складывается паушальный взнос франшизы.

Итак, паушальный взнос может включать в себя:

• Право работать под брендом франшизы (товарный знак)
• Помощь в запуске предприятия
• Предоставление бизнес-плана
• Разработку дизайн-проекта помещения (иногда и его подбор)
• Выезд представителя компании на открытие точки
• Обучение франчайзи и его персонала
• Разработку сайта или лендинга
• Создание или передача имеющейся маркетинговой стратегии
• Технологию производства (если есть) и оборудование для него
• Доступ к CRM и ERP-системе компании
• Стандарты и инструкции для работы персонала

Это список возможных привилегий, которые может получить франчайзи. Соответственно, чем больше пунктов из него готов предоставить франчайзор – тем больше у него затрат и тем дороже стоит франшиза.

Но не стоит также забывать и про наценку на товар (в данном случае это франшиза). Вспомним самое главное правило ценообразования — это предоставление товара или услуги по той цене, которую готов отдать покупатель, и в то же время будет устраивать продавца.

Франшиза не исключение. При этом стоимость франшизы должна быть адекватной реальной ценности франшизы. Например, слишком низкий и слишком высокий паушальный взнос может вызвать подозрения, если он не соответствует ценности бренда и предоставляемой в пакете поддержке.

Таким образом, паушальный взнос — эта та сумма, которую готов заплатить предприниматель, чтобы начать свой бизнес под определённым брендом и с помощью франчайзора. Чем выше он ценит приобретаемые возможности, тем выше становится паушальный взнос.

Важно понимать, что паушальный взнос часто не равен сумме начальных инвестиций в открытие точки по франшизе. Вполне вероятно, что придется потратиться на закупку оборудования и товара, оплату работы персонала, аренду помещения и его ремонт и т.д.

Какие-то франшизы включают их уже в паушальный платеж, а иногда партнеру не нужен собственный офис – тогда суммы действительно совпадут, но в большинстве случаев это отдельные статьи расходов.

Паушальный взнос нужно оплатить сразу после подписания договора. Конкретные сроки оплаты оговариваются в договоре, их устанавливают обоюдным решением обе стороны. Чаще всего срок устанавливают в промежутке от нескольких дней до месяца с момента заключения сделки.

Что касается способов оплаты, то паушальный взнос может взиматься с партнера как полностью, так и частями. Это значит, что в некоторых случаях вы платите отдельно за пользование брендом, за обучение сотрудников, за поставку оборудования и др.  Отметим, что более распространен первый способ.

Вопрос, который, судя по количеству запросов в поисковиках, волнует очень многих. И этому есть объяснение.

Судебные тяжбы, связанные с конфликтами франчайзоров и франчайзи, увы, сегодня не редкость. Такое происходит, как правило, по двум причинам:

• из-за неоправданных ожиданий франчайзи от покупки (иногда бизнесмены ошибочно думают, что делать ничего не придется и франшиза подразумевает, что вести бизнес-процессы будет сам франчайзор)
• из-за того, что продавец мошенническим способом продал под видом франшизы бизнес, не являющийся в действительности франшизой.

Возврат паушального взноса возможен лишь в случае, если владелец франшизы еще не успел передать франчайзи исключительное право на свой товарный знак, а договор не прошел регистрацию в Роспатенте.

Тогда необходимо в письменном виде уведомить франчайзора о желании вернуть паушальный взнос. Узнать статус договора можно на сайте ФИПСа. Если франчайзор не хочет возвращать ошибочно оплаченный взнос – то единственно верным будет обратиться в суд.

Как было сказано выше, франшизы без паушального взноса существуют. Его отсутствие само по себе не должно настораживать. Все банально – эта сумма просто закладывается либо в начальные инвестиции, либо в текущие платежи.

Например, иногда франчайзи обязаны закупать товар или оборудование и мебель у франчайзора. Иногда владельцы франшиз включают якобы отсутствующий паушальный взнос в роялти.

Иначе говоря, сэкономив на первоначальном платеже, франчайзи в итоге придется отдавать бОльшую сумму за текущую поддержку.  Благодаря этому франчайзор компенсирует затраты, которые он несет, оказывая партнеру обещанную поддержку.

Чаще всего без паушального взноса работают так называемые товарные франшизы. Особенно это актуально для сферы фэшн-ритейла. Крупные сети обувных и магазинов одежды реализуют продукцию своей торговой марки своим же партнерам – удобно. В том числе и для франчайзи – не нужно искать поставщиков, все сразу налажено.

Компании, получающие прибыль только за счёт поставки продукции своим франчайзи, больше всех заинтересованы в том, чтобы их партнёр имел успех в бизнесе, так как прибыль франчайзора напрямую зависит от количества реализованной партнером продукции.

Таким образом, владельцы франшиз могут зарабатывать не только на роялти и паушальном взносе, но и на поставках товара своим партнерам.

Добавим, что некоторые франчайзоры намеренно продают франшизу без паушального взноса. Так они хотят продавать франшизу быстрее и больше. А это в свою очередь продиктовано желанием расширить географию присутствия своей сети.

Очевидно, что по низкой цене (или заманчивому предложению «франшиза без паушального взноса») – продажи будут идти лучше.

Как бы то ни было, потенциальному франчайзи важнее всего – «под микроскопом» изучить франчайзинговое предложение и условия договора и удостовериться, что он будет платить суммы адекватные тому, что получит в качестве бизнеса.

Чтобы избежать рисков при покупке франшизы (неважно с паушальным взносом или без него) — оцените соответствие цены и условий франчайзингового пакета. Что обязательно нужно знать при выборе франшизы — читайте в статье «100 вопросов франчайзору».

Как и любые другие статьи расходов и доходов, выплата паушального взноса отражается в бухгалтерском учёте и налогообложении как у франчайзора, так и у франчайзи.

Поскольку компании, работающие по системе франчайзинга, опираются на договор коммерческой концессии – то получение вознаграждения по договору — паушальный взнос — отражается в составе доходов от реализации. Если же франчайзинг для компании не является основным видом деятельности, вступительный взнос отражается в составе операционных доходов.

Во франчайзинге используются следующие бухгалтерские проводки:

при получении	Дебет 20 (23, 25, 26, 44…) Кредит 97	списаны расходы на приобретение права использования объекта интеллектуальной собственности на протяжении всего срока действия договора.
при оплате	Дебет 97 Кредит 60 (76)	учтен паушальный (фиксированный разовый) платеж за право использования объекта интеллектуальной собственности в расходах будущих периодов.

Кстати об оплате. Бухгалтерия франчайзи обычно учитывает паушальный взнос в расходах будущих периодов на счёте 97 «Расходы будущих периодов». Далее паушальный взнос относится равными долями на расходы по обычным видам деятельности в течение срока действия договора.

В дальнейшем бухгалтерии франчайзора и франчайзи взаимодействуют друг с другом в рамках модели «Поставщик-Покупатель».

Говоря о налогообложении паушального взноса, нужно иметь в виду что для целей НДС предоставление в пользование исключительных прав по договору франчайзинга (коммерческой концессии) рассматривается как оказание услуг.

Если договор заключен на условиях последующей оплаты, то на сумму паушального взноса НДС начисляется на дату вступления договора в силу. В случае если договором коммерческой концессии предусмотрено внесение платежей авансом: разовый платеж — до передачи права использования комплекса исключительных прав; периодическое вознаграждение — до начала квартала, за который оно уплачивается.

В этом случае правообладатель обязан исчислить НДС на дату получения предоплаты исходя из ее суммы и расчетной ставки. Далее в течение пяти календарных дней выставить пользователю счет-фактуру на полученный аванс.

После передачи права использования комплекса прав (для разового платежа) или окончания квартала (для периодических платежей) правообладатель исчисляет НДС со всей суммы причитающегося вознаграждения и выставляет пользователю счет-фактуру. Сумму налога, уплаченную с аванса, принимает к вычету.

Итак, паушальный взнос — это разовый платеж за покупку франшизы. Франчайзи оплачивает его сразу после подписания договора. Но бывают и франшизы без паушального взноса — его иногда включают в стартовые инвестиции или текущие платежи (роялти или прибыль с поставки). Вернуть паушальный платеж можно, если договор еще не успели зарегистрировать в Роспатенте.

Роялти- что это простыми словами: примеры и виды

Это периодический платёж, который покупатель франшизы (франчайзи) платит продавцу (франчайзеру) на всём протяжении сотрудничества.

В отличие от паушального взноса, который платится один раз при заключении договора, роялти выплачивается как фиксированная сумма или процент от оборота раз в месяц или квартал в зависимости от условий. Цели роялти – расходы на ежемесячное сопровождение партнёра, заработок с франшизы.

История роялти

Современный термин роялти пришёл к нам из английского (royalty – «королевская особа»), там образовался под влиянием средневекового французского (roialte), а изначально появился ещё в латинском (regalis – «царский, королевский, государственный»).

В современном понимании определяет вид лицензионного вознаграждения, периодической компенсации (как правило денежной) за использование патентов, авторских прав, франшиз, природных ресурсов и других видов собственности.

Для чего нужно платить роялти

Существует мнение, что все платежи, которые вы отдаёте владельцу франшизы созданы только для того, чтобы заработать на вас как можно больше. Отчасти это правда, продажа франшизы – тоже бизнес. И изначально роялти задумывался как способ постоянного заработка. Однако важно понимать, что всё зависит от самой компании.

• Есть франшизы, где роялти равен нулю. Как правило это те компании, которые сами поставляют вам продукцию.
• Есть франшизы, где роялти целиком расходуются на поддержание партнёра. Если компания ведёт активную работу со своим партнёром-франчайзи, то значит, что она несёт расходы – деятельность специалистов поддержки, например, которые вовремя отвечают, присылают новые материалы, проводят обучение, также должна оплачиваться.
• Есть франшизы, которые берут роялти, пытаясь просто обеспечить себе ежемесячную прибыль со своих франчайзи. Как и в случае с паушальным взносом, который должен формироваться исходя из затраченных компанией средств и желаемой прибыли, а иногда формируется по принципу «500 000 рублей – красивая сумма».

Поэтому, прежде чем останавливать свой выбор на конкретной франшизе, пострайтесь понять, что она даёт взамен, и сколько за это требует.

Но в то же время не ждите, что для вас что-то будет делаться бесплатно. Роялти – это необходимая практика, которая должна обеспечивать мотивацию франчайзеру. А не платить его можно только в том случае, если так задумано франшизой.

Какие бывают виды роялти

• Процент от оборота – самый распространённый вид. Это доля от выручки бизнеса за определённый срок.
• Процент от прибыли (маржи) – характерен для сетей, в которых франчайзер может устанавливать цены оптовых и розничных продаж. Для франчайзи более выгоден, потому что платить требуется только с суммы прибыли, а не со всего оборота.
• Фиксированная ставка – в этом случае платится всегда одна и та же сумма, независимо ни от каких показателей. Встречается в концепциях, где сложно прогнозировать выручку.

Почему процентный роялти лучше, чем фиксированный?

Считается, что процент от дохода – более удобная и щадящая форма роялти. Потому что бизнес не всегда идёт с высокой прибылью, особенно в нестабильное время. А значит, франчайзи будет испытывать трудности, если заставлять его платить тогда, когда выручки и так не хватает.

С другой стороны, фиксированная сумма даёт большую свободу в потенциальном заработке. Если дела у бизнеса по франшизе идут хорошо, неважно насколько растут доходы франчайзи, платить он больше не станет. Но такие ситуации встречаются реже.

Закономерный вопрос – не попытается ли франчайзи скрывать часть выручки от своего партнёра в попытках занизить сумму роялти, если платит процент? Сейчас у большинства крупных сетей стоят общие на всех партнёров CRM-системы, которые обеспечивают прозрачность операций. Это помогает избежать неприятных ситуаций.

Что такое каникулы по роялти

Это определённый период времени, когда франчайзи может не платить роялти. Как правило, даются они на период в несколько месяцев на старте работы. По аналогии с арендными каникулами, когда в снятом помещении проводится ремонт. Делается это для поддержки нового партнёра, потому что первые месяцы отличаются наименьшей выручкой и наибольшими затратами.

Какой размер роялти должен быть

6,5% — таков средний размер роялти по данным международной ассоциации франчайзинга. Но на деле вам будет встречаться платёж от 2% до 10%. Всё зависит от сферы деятельности компании и её расчётов.

Как рассчитывается размер роялти

Каждый бренд сам рассчитывает размер роялти за свою франшизу. Как правило, анализируются данные конкурентов, рассчитывается работа, которая будет производится во время сотрудничества, затраты.

При этом важно понимать, что один партнёр не окупит затрат с помощью роялти. Платёж выйдет слишком большим и неадекватным. Но большое количество партнёров исправит эту ситуацию, так как часть услуг будет оказывается сразу всем, то есть затраты не вырастут.

Обязательно нужно учесть, как уменьшение или увеличение роялти сыграет на окупаемости партнёра по франшизе, скорости выхода его на чистую прибыль и стабильный финансовый результат.

Франшизы без роялти

Чаще всего без роялти работают товарные франшизы, в которых франчайзер выступает поставщиком товара, а франчайзи закупает этот товар (дилерство). В этом случае доход владельца бренда, как и покрытие расходов заложено в цену. И роялти не имеет смысла. Часто о таком формате говорят, что роялти скрытый.

Примечание:

Если условия таковы, что роялти очень низкий, или вообще отсутствует, а паушальный взнос сильно завышен, то стоит дополнительно проверить франшизу перед покупкой (поговорить с теми, кто уже стал партнёром). Потому что есть вероятность, что такая франшиза создана исключительно, чтобы заработать на паушальном взносе, не уделяя должного внимания развитию партнёрской сети.

Налоги с роялти

С позиции налогового законодательства и бухучёта, каждый лицензионный платёж, который вносится за использование прав попадает под определение роялти. Важно, что речь о платеже за использование, а не за право приобретения. Таким образом, паушальный взнос к этой категории не относится и является основной стоимостью франшизы, а роялти – отчисления за использование.

В соответствии с налоговым кодексом РФ, доход от предоставления в пользование объектов исключительного права (а именно так роялти и фигурирует в договоре коммерческой концессии) может быть признан как выручкой, так и внереализационными доходами.

Примечание: если договор заключён с иностранной компанией, обе стороны могут быть освобождены от уплаты налога.

Важно: По факту, франчайзи обязан выплачивать роялти только в том случае, когда договор коммерческой концессии зарегистрирован в Роспатенте. Если прибыль постоянна (два раза в календарный год, или чаще), то согласно статье 256 НК РФ, она считается выручкой.

В каких случаях начисляется ндс на роялти

Ндс на роялти будет начисляться, если переданный объект интеллектуальной собственности не относится к одной из следующих групп, освобождённых от ндс согласно п. 26 ст. 149 нк рф:

• запатентованные изобретения
• компьютерные программы
• модели, имеющие практическое использование
• действующие образцы
• ноу-хау
• база данных

Важно: даже если объект не подпадает под облагаемые ндс, всё равно потребуется выставлять счёт-фактуру на платёж роялти (п. 3 ст. 169 нк рф), в котором надо будет указать позицию «без ндс».

Проблемы, связанные с роялти

К сожалению, нередки случаи, когда франчайзи не добивается того успеха, на который он рассчитывал, покупая франшизу. Причин тут может быть очень много. От банального «не думал, что тут работать так много надо» до действительно плохой франшизы.

И роялти в таких случаях фактически добавляет масла в огонь. Необходимость независимо от ситуации платить каждый месяц, или каждый квартал определённую сумму денег, не лучшим образом действует на предпринимательские нервы.