Какие виды прямого маркетинга?

Рынок интернет рекламы в России растет 7% каждый год. Однако, раньше росло и количество пользователей интернета, а сейчас мобильный интернет доступен практически всему взрослому населению страны.

Значит, обострится конкуренция и стоимость привлечения продолжит расти. При таком росте стоимости привлечения будет ли ваш бизнес рентабельным через несколько лет?

Зачем прямой маркетинг бизнесу

Чем выше становится стоимость привлечения, тем важнее отношения компании со своими клиентами. Ведь удержать старого клиента стоит в 6-7 раз дешевле, чем привлечь нового. Компании стараются делать релевантные предложения и повышать качество сервиса, используют механики для увеличения чека и частоты покупок.

Строить отношения с клиентами удобно с помощью прямого маркетинга. Прямой или директ-маркетинг — это такой вид продвижения, при котором компания обращается к человеку лично и напрямую. Вы точно знаете хотя бы один пример такого маркетинга — знаменитый каталог IKEA, который потенциальные покупатели получали по почте.

Матчасть

Со времен появления каталога IKEA прямой маркетинг сильно эволюционировал, но суть осталась прежней: компания и клиент общаются через прямые каналы.

Прямые или директ-каналы — это такие каналы, которые позволяют доносить персональные предложения напрямую без посредников и получать обратную связь: от рассылки бумажных писем до рассылки в мессенджерах.

Особенность директ-каналов в том, что с их помощью компания может доставлять сообщения только тем, кто поделился своими контактами.

Прямые каналы используются как для обработки входящих запросов например, обращений в чате или звонков, так и для маркетинговой коммуникации, когда компания сама выступает инициатором общения.

Отличительной чертой прямого маркетинга является клиентоцентричность. В традиционном маркетинге клиентов делят на сегменты и выстраивают коммуникацию с каждым из них. Прямой маркетинг идет дальше: в нём каждый человек — это сегмент. То есть коммуникация строится персонально с каждым человеком. Это возможно благодаря большому объему данных и автоматизации.

Зная о предпочтениях, потребностях и особенностях поведения человека, компания повышает уровень сервиса и их удовлетворенность. Людям удобно и приятно взаимодействовать с такой компанией, они готовы платить больше и покупать чаще. Поэтому вложения компании в директ-маркетинг окупаются ростом продаж и выручки.

С помощью прямого маркетинга компания может решить несколько задач:

• превращать лидов в покупателей,
• удерживать существующих,
• возвращать ушедших.

То есть прямой маркетинг помогает компании выстроить взаимовыгодные отношения с клиентами: дать им необходимую информацию для принятия решения о покупке, сделать персональное предложение, мотивировать к повторным покупкам.

Базовые составляющие прямого маркетинга

Для запуска прямого маркетинга необходимы две составляющие: база лидов и платформа для отправки сообщений.

База лидов

Для того, чтобы выстроить прямые коммуникации с пользователями, как минимум нужно знать их контакты и получить от них разрешение связываться с ними. То есть собрать базу лидов с емейлами или телефонами. Если у вас ещё нет такой базы, обратите внимание на эти 24 способа собрать емейл-базу для рассылок и 25 идей для лид-магнитов.

Однако, для качественной коммуникации необходимы не только контакты пользователей, но и информация об их предпочтениях, интересах, а также демографические или фирмографические данные.

Также важно понимать, что на разных ступенях воронки пользователь хочет получать разные предложения. Это подтверждает исследование: 76% покупателей предпочитают разный контент на каждом этапе исследования продукта.

Это значит, что вам также понадобятся данные о действиях пользователя на вашем сайте, которые помогут определить, на какой ступени воронки находится человек.

Инструменты для отправки сообщений

Чтобы выстроить отношения с клиентами, нужно с ними общаться: предлагать помощь, сообщать важную информацию, рассказывать об обновлениях. На рынке вы найдёте множество решений для этого: сервисы для смс и email-рассылок, роботы для звонков, сервисы для сборки поп-апов.

Некоторые сервисы дают вам возможность общаться с пользователями только через один канал. Другие сочетают несколько. Но самое удобное — это сервисы, которые объединяют все каналы общения с пользователями и базу данных о них.

Типы сообщений

С точки зрения механики коммуникации в прямом маркетинге могут быть ручными или автоматическими. По содержанию их можно разделить на контентные и транзакционные.

Ручная рассылка

Такой тип рассылки подразумевает, что маркетолог вручную выбирает, кому он хочет отправить сообщение, и отправляет его всем выбранным пользователям одновременно.

Например, чтобы отправить еженедельную email-рассылку, маркетолог выбирает всех подписчиков этой рассылки в своей базе и одновременно отправляет письмо им всем.

Автоматическая (триггерная) рассылка

Автоматические сообщения зависят от действий пользователя: в ответ на те или иные действия на сайте или в приложении человек получает от компании определенные сообщения. То есть действие является триггером для отправки сообщения. Например, оставив email в форме подписки на рассылку человек получает приветственное письмо.

Автоматическая рассылка сообщений является более персонализированным вариантом общения. Исследование показывает, что на каждого получателя автоматической email-рассылки приходится в среднем в 16 раз больше заказов, чем при регулярной рассылке.

Контентные и продающие рассылки

• Они первую очередь рассказывают про продукт, его преимущества и способы применения.
• Целью таких сообщений может быть прогрев пользователя, мотивация к покупке, обучение.
• Дайджест новых статей в блоге, анонс акции, онбординговая цепочка писем — это примеры контентных сообщений.

Транзакционные рассылки

1. В транзакционных сообщениях основной фокус на пользователей и тех действиях, которые он совершил или которые его затрагивают.
2. Цель транзакционных сообщений — уведомить покупателя о том, что что-то произошло.
3. Письмо с подтверждением покупки билета на самолёт, смс о доставке или пополнении счёта — всё это транзакционные сообщения.

Контентные и транзакционные письма отлично сочетаются. Вот пример контентного емейла, в котором анонсируется вебинар.

Если вы заинтересуетесь и зарегистрируетесь на вебинар, то компания пришлет вам транзакционный емейл том, что регистрация прошла успешно. По желанию вам также могут напомнить о начале вебинара в мессенджере.

На разных этапах жизненного цикла клиента актуальны разные типы коммуникаций

Прямой маркетинг направлен на создание отношений между клиентом и компанией. Как и в отношениях человек-человек, сначала идет этап знакомства, затем дружбы и поддержания отношений. Поэтому стандартная последовательность коммуникаций в прямом маркетинге выглядит так:

1. Приветственная серия: знакомство с компанией, онбординг, мотивация к первой покупке.
2. Сопровождение покупки (транзакционные письма об оплате, доставке и тд).
3. Регулярные массовые рассылки с новостями.
4. Целевые кампании по сегментам (акции на сегменты, активационные и реактивационные кампании).

Вот как издательство МИФ использует разные типы коммуникации для прямого маркетинга. Cначала подписчика рассылки приветствуют бонусом. Тем, кто купил книги, приходит милое письмо с подтверждением заказа. Данные о движении заказа МИФ отправляет по смс.

МИФ также делает персональные подборки книг, которыми посетители сайта интересовались и предлагает бонус, чтобы замотивировать на покупку.

В свой день рождения МИФ отправляет большое письмо с анонсом всех праздничных активностей. Все это — прямой маркетинг.

Каналы директ-маркетинга

Отправлять ручные и массовые рассылки можно через различные каналы директ-маркетинга.

К традиционным каналам прямого маркетинга относятся:

1. почтовые рассылки;
2. телемаркетинг (обзвон);
3. раздача флаеров;
4. рассылка каталогов.

Однако, за последнее десятилетие список каналов прямого маркетинга существенно расширился, теперь компании используют также:

1. email;
2. смс;
3. мобильное приложение;
4. звонок робота;
5. звонок колл-центра;
6. push-уведомления в браузере;
7. мессенджеры;
8. дополнительный чек на кассе или при доставке;
9. личный кабинет;
10. сообщения на сайте (баннер, pop-up, другое);
11. банкомат.

Давайте внимательнее посмотрим на те каналы для прямого маркетинга, которые можно использовать в digital. Мы разберём каждый канал, его плюсы и минусы, а также ситуации, в которых этот канал обычно используется.

Канал для прямого маркетинга	Плюсы	Минусы	Для чего используются
email	можно донести большие объемы информации, можно дополнить текст картинкой или видео, можно вставить несколько CTA и ссылок	нужно время на верстку, риск попадания в спам, может быть низкая открываемость	подборки товаров, транзакционные сообщения, серии сообщений о компании, подогревающие серии, обучающие серии, возвращение пользователя на сайт
смс	высокая открываемость сообщений	можно написать только небольшой текст	анонс срочных предложений и акций, анонс событий. транзакционные сообщения, возвращение пользователя на сайт
звонок робота	экономит время мененджеров на прозвон	низкая конверсия в прослушивание до конца	анонс срочных предложений и акций, анонс событий, транзакционные сообщения
push-уведомления	высокая конверсия в прочтение, пользователю проще подписаться, так как не нужно делиться личными данными, уведомления приходят пользователю, даже если он давно закрыл сайт, быстрая доставка контента	могут затеряться в толпе: 46 пуш-уведомлений в день получает, в среднем, от приложений пользователь смартфона	анонс срочных предложений и акций, анонс событий, возвращение пользователя на сайт, сообщение об обновлениях (в продукте или блоге)
сообщения в мессенджерах	можно дополнить текст картинкой или видео, можно вставить несколько CTA и ссылок, можно автоматизировать общение с помощью бота	нужно настраивать отправку минимум в трёх мессенджерах, нет гибкой сегментации	возвращение пользователя на сайт, транзакционные сообщения, анонс событий
поп-ап на сайте	сложно проигнорировать, можно дополнить текст картинкой или видео	может быть раздражителем	сбор базы email и телефонов, анонс акций, персональная скидка
виджет чата на сайте	вовлекает диалог с помощью автосообщения, можно автоматизировать общение с помощью бота, позволяет быстро получать обратную связь	работает только пока человек не ушел с сайта	поддержка, квалификация, вовлечение в диалог с менеджером

Каналы в директ-маркетинге отличаются не только по ситуации использования, но и по стоимости доставки сообщений:

• email — 0,02 рубля;
• сообщение в viber — 0,8 рубля;
• смс — 1,6 рубля;
• автоматический звонок — 2 рубля;
• звонок колл-центра — 6 рублей.

Цель прямого маркетинга и его основные инструменты

Во время продвижения товаров или услуг людям приходится часто сталкиваться с таким понятием, как прямой или директ маркетинг.

Поэтому если работа человека так или иначе связана с взаимодействием с клиентом, необходимо заранее ознакомиться с основными особенностями прямого маркетинга и с тем, когда он используется на практике.

Директ-маркетинг: общее понятие, какое место в системе маркетинговых коммуникаций

Прямой маркетинг — это многофункциональный инструмент, который используется для продвижения услуг и товаров за счет непосредственного взаимодействия с клиентом. Он состоит из нескольких эффективных приемов, среди которых можно выделить следующее:

• реклама в социальных сетях;
• рассылка на электронную почту;
• взаимодействие с общественностью;
• обзвон клиентов.

Также некоторые компании при использовании данного типа маркетинга пытаются привлечь новых клиентов акциями и специальными предложениями. Такой очевидный и простой ход помогает быстро расширить клиентскую базу и получить новых покупателей.

Есть несколько основных причин, из-за которых многие компании решают воспользоваться таким маркетинговым инструментом:

• Ускорение привлечения покупателей. За счет грамотного использования маркетинговых кампаний удастся быстро найти клиентов и улучшить продажи.
• Быстрое продвижение товаров и услуг. С помощью такого инструмента удастся в разы ускорить реализацию продаваемой продукции.
• Детальное изучение целевой аудитории. При использовании прямого маркетинга собирается информация о возрасте, половой принадлежности и доходах покупателей.

Дополнительная информация! Чтобы сотрудники, которые занимаются прямым маркетингом, качественно выполняли свою работу, необходимо как-то их стимулировать. Это может быть начисление процентов за продажу товаров, премии или просто повышение заработной платы.

Достоинства, недостатки и эффективность

Директ маркетинг — это эффективный инструмент, который обладает как преимуществами, так и недостатками. Среди основных плюсов можно выделить следующее:

• Использование таргетированной рекламы. Чаще всего она применяется в интернете и направляется только на определенную группу пользователей для увеличения доходов.
• Небольшие финансовые затраты. Используя директ маркетинг, предприятие сможет сэкономить деньги на продвижении своих товаров. Дело в том, что данный инструмент ориентируется только на определенную группу людей. Это позволяет продвигать продукцию даже при небольшом бюджете.
• Улучшение лояльности клиентов. Если правильно использовать эту маркетинговую стратегию, можно наладить контакт с новыми и уже имеющимися покупателями. К примеру, повысить лояльность помогут скидки, рассылка электронных писем с поздравлениями или подарки.

Есть у данного инструмента и недостатки, с которыми необходимо ознакомиться перед его использованием. Основной минус заключается в том, что люди не всегда хотят приобретать продукцию, которую они не видели собственными глазами. Еще один минус связан с назойливостью такого маркетинга.

Дело в том, что иногда рассылка на почту с предложениями о покупке приходит слишком часто и это отпугивает потенциальных клиентов.

Основные виды и цели использования

Есть несколько разновидностей директ маркетинга, которые используются в компаниях чаще всего. К ним можно отнести:

• Рассылки на электронную почту. Это один из наиболее распространенных методов коммуникаций с покупателями. С его помощью удается прорекламировать товар и увеличить число продаж.
• Рассылки на мобильный номер. Они используются, чтобы проинформировать клиентов о предстоящих скидках или новых товарах.
• Рассылки в мессенджерах. Для этого используются специальные чат-боты. С их помощью удастся предоставить пользователям наиболее важную и актуальную информацию о товарах и услугах.
• Отправка PUSH-уведомлений. Они отображаются в верхней части экрана смартфона. Чаще всего через такие сообщения информируют о специальных предложениях и скидках.

Многих интересует, какова главная цель прямого маркетинга. Его используют, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к продаваемым товарам и заинтересовать его для дальнейшего совершения покупки. Также эта маркетинговая стратегия помогает улучшить взаимоотношения с клиентами и увеличить число продаж.

Способы и особенности организации прямого маркетинга

Люди, которые всерьез заинтересовались direct маркетингом, должны заранее разобраться с методами его организации. Их можно разделить на три основные категории:

• Прямые продажи. Речь идет об использовании смс-рассылок, радио, телевидения, каталогов и телефонных звонков для продвижения продукции.
• Интернет-маркетинг. В этом случае популяризация товара будет осуществляться через рассылки по электронной почте, проведение конференций в режиме онлайн и раскрутку торговой марки в социальных сетях.
• Оффлайн-маркетинг. Он применяется, когда приходится лично встречаться с клиентами.

Чтобы организовать прямую маркетинговую кампанию, представителям фирмы придется заранее создать клиентскую базу. На основе информации, которая в ней содержится, в дальнейшем и будут сформированы предложения, соответствующие потребностям покупателей.

Дополнительная информация! Рекомендуется создавать подробную и информативную клиентскую базу. Информацию в ней нужно регулярно обновлять, чтобы она всегда была актуальной.

Организация и процесс direct-маркетинга

Организация маркетинга должна осуществляться только при помощи технологий, которые помогут наиболее эффективно продвигать продукцию. Это довольно непростая процедура и поэтому ею занимается не один человек, а специальные отделы по продажам.

Стоит отметить, что универсальной технологии, которая бы подошла всем, не существует. Поэтому маркетологам приходится самостоятельно выбирать одну или несколько из имеющихся семи технологий, чтобы в дальнейшем использовать их на практике:

• Спин-продажи.
• Концептуальный маркетинг.
• Снэп-продажи.
• Клиентоориентированная реклама.
• Челлендж-продажи.
• Консультативный маркетинг.
• Sandler-продажи.

В процессе директ маркетинга придется делать следующее:

• анализировать данные о заказах и откликах клиентов;
• исследовать особенности рынка, а также плюсы и минусы конкурентов;
• выбирать товары для клиентов;
• составлять и в дальнейшем вести клиентскую базу;
• создавать программы для продвижения товаров.

Дополнительная информация! Чтобы убедиться в том, что используемая маркетинговая стратегия действительно эффективна, необходимо собирать информацию о количестве продаж и о изменениях прибыли.

Разновидности торговли, относящиеся к direct-marketing

Далеко не все начинающие маркетологи знают, какие виды торговли относятся к прямому маркетингу. Есть несколько основных разновидностей:

• Личная продажа. В этом случае продавец в устной форме презентует клиентам продукцию.
• Телемаркетинг. Это один из наиболее популярных типов демонстрации товара. Есть специальные телевизионные программы, в которых зрителям показывают продукцию, ее стоимость и контактную информацию для осуществления заказа.
• Продажа по E-mail. При использовании этого типа торговли клиентам рассылаются электронные письма с предложением приобрести товар. Главная особенность данного способа заключается в том, что он направлен только на целевую аудиторию. Это позволяет в разы увеличить продажи.
• Использование каталогов. Это специальные журналы, которые раздают лично в руки или рассылают по почте. В таких каталогах представлена продаваемая продукция.
• Телефонные продажи. Один из наиболее популярных видов торговли, который часто используется в маркетинге. При его использовании осуществляется обзвон клиентов для определения потенциальных покупателей.

Прямой маркетинг — это эффективный инструмент, с помощью которого занимаются продвижением продукции и привлечением новых клиентов. Каждый будущий маркетолог должен иметь представление об основных особенностях этой технологии и о том, как ее использовать на практике.

Что такое директ маркетинг и как его использовать

Работа на высоко конкурентном рынке вынуждает предпринимателей внедрять в маркетинговую стратегию новые инструменты взаимодействия с целевой аудиторией с целью продажи. Новое, как известно, — это хорошо забытое старое.

Инструменты директ-маркетинга могут стать одним из способов увеличения сбыта и формирования благоприятного имиджа компании.

Что же такое директ маркетинг

Директ-маркетинг это процесс передачи сообщения напрямую представителю целевой аудитории. Тому, кому этот посыл адресован.

Если вспомнить американские фильмы, то прекрасным примером директ-маркетинга станут школьники, которые ходят по домам и предлагают купить у них печенье. Всех тех, кто приходит в дом и продает что-либо, часто называют коммивояжерами.

Появились они еще в начале 20-го века и стали своеобразными прародителями современного директ-маркетинга. Как проходил процесс продажи:

1. Установление прямого контакта с покупателем. Личное общение всегда открывает больше возможностей для формирования лояльности к продукту или компании в целом.
2. Определение потребностей потенциального покупателя. Если кажется, что он не заинтересован в приобретении товара, значит заинтересованность формируется уже по факту общения.
3. Демонстрация продукта как способа реализации потребности. Неважно, естественной или сформированной.
4. Снятие возражений со стороны клиента. Демонстрация или разъяснение преимуществ предлагаемого товара.
5. Непосредственно продажа — факт передачи продукта в обмен на его оплату.

Технология стара, как мир, но продолжает работать в современной интерпретации. Сегодня такой вид продаж стал более интеллигентным и нативным, если можно так выразиться.

Пример: как выглядит вариант прямых продаж в современном мире

Директ маркетинг примеры, знакомые российским реалиям:

1. Крупная сетевая компания, поставщик одежды среднего ценового сегмента. Делает регулярные смс-рассылки клиентам: сообщает о специальных предложениях со ссылкой на каталог, поздравляет с праздниками, напоминает о количестве бонусных баллов на карте постоянного клиента.
2. Владелец небольшой компании, занимающейся ремонтами квартир и офисов под ключ, напечатал 1000 листовок. Нанял специально обученных людей. С их помощью разложил листовки с предложением сделать ремонт по акции под дверь потенциальных клиентов — людей, недавно купивших квартиру в новостройке.
3. Колл-центр крупного банка делает обзвон клиентов. Предлагает взять потребительский кредит под выгодный процент, ипотеку, сделать рефинансирование — вариантов масса.

Почему прямой маркетинг важен

Реклама и директ маркетинг стали неразрывно связаны. Точнее директ уже стал частью рекламной стратегии многих компаний. Причем, не только тех сегментов, где важна персонификация и велика личностная ценность клиента.

Например, в сегменте товаров повседневного спроса. Директ маркетинг прочно обосновался в качестве инструментов у компаний, предлагающий достаточно дорогую бытовую технику, спортивные услуги, товары для ухода за собой.

Американские специалисты в один голос заявляют: совсем скоро инструменты директ маркетинга могут полностью вытеснить рекламу на телевидении, радио и другие медиа-каналы.

Причина кроется в снижении эффективности последних, их дороговизне и на отсутствии такого же точечного попадания в ЦА, как в случае с прямым маркетингом.  Весь процесс продажи вращается вокруг коммуникации.

Потому прямое общение через директ-маркетинг позволяет с большим успехом формировать лояльность, а также своевременно узнавать мнение потребителей о товаре.

Преимущества

1. Точно в цель. Все виды директ маркетинга нацелены адресно на покупателя. О рандомности речь не идет.
2. Гибкость. Инструменты этого вида продвижения хорошо вписываются практически в любую маркетинговую стратегию. Их можно чередовать, видоизменять в зависимости от бизнес-целей, особенностей целевой аудитории, покупательского поведения.
3. Персонализация. Грамотно используя директ маркетинг можно выстроить теплые, доверительные отношения с целевой аудиторией.Затем сильно повысить качество товара или услуг — вы же напрямую общаетесь с покупателем, который с удовольствием расскажет о том, что нравится, что не нравится. Сделайте персональное акционное предложение. Клиент не сможет отказаться.
4. Понятый, измеримый результат маркетинговых усилий.Измеряется повышением или понижением активности целевой аудитории: отзывы, комментарии в социальных сетях, фактически совершенные покупки. Директ маркетинг открывает широкие возможности для планирования бюджета на продвижение с учетом результатов предыдущих кампаний.

Возможности

Директ маркетинг позволяет выстроить системные отношения с клиентом. Не просто разово продать товар, а выяснить истинные потребности представителя целевой аудитории. Понять, как их удовлетворить. Тогда повторные продажи становятся абсолютной нормой для компании. Уникальность данного вида продвижения заключается в возможности стимуляции спроса.

Общаясь напрямую, выясняя отношение к товару или услуге, можно откорректировать коммерческое предложение, УТП, посылы на сайте довести почти до идеала — сделать так, чтобы у потенциального покупателя складывалось ощущение, будто вы предугадываете его желания.  Это станет еще одним плюсом в копилку лояльности по отношению к компании. Как может покупателю не нравиться, такое внимательное отношение к его потребностям?

В основе директ маркетинга лежит серьезная исследовательская работа. Он опирается на информацию из баз данных, которая дает не только контакты клиентов, но и множество другой полезной в работе информации.

Виды

Мы поговорили о том, что такое директ маркетинг, о его преимуществах, возможностях. Самое время перейти к конкретным видам.

Email рассылки

Директ мэйл — классика жанра. Один из первых видов директ маркетинга, который появился около века назад. Раньше он выглядел несколько примитивнее. Хотя и сейчас многие компании разносят письма по почтовым ящикам. Другие рассылают в электронном виде.

Суть одна — персонализированное сообщение адресату с предложением выгодно купить товар.

Мобильный маркетинг

Современная интерпретация коммивояжеров, которых заменили мобильными телефонами. Точнее рассылками на мобильный телефон. Сегодня проще пересчитать по пальцам, кто не пользуется сотовой связью. Данный вид маркетинга подразумевает sms-рассылки с информацией о выгодных акциях, сообщения с интересными предложениями или актуальными данными.

Push уведомления

Всплывающие окошки с рекламной информацией на экране мобильного телефона. Обычно появляются в верхней части экрана — пропустить их практически невозможно. Отображаются как при заблокированном экране, так и при активности пользователя.

Мессенджер маркетинг

Мессенджеры плотно укоренились в нашей современной жизни, с успехом заменив телефонные переговоры. Причем используют их не только для общения, но и для совершения покупок. Потому мессенджеры и чат-боты в социальных сетях — рабочий инструмент стимулирования продаж, взаимодействия с целевой аудитории в многотысячных масштабах ЦА в соцсетях.

Инструменты прямого маркетинга

Переходим к конкретным инструментам коммуникации с потенциальным, а может уже и реальным клиентом. Рассмотрим некоторые из них:

• База данных клиентов. Это основа основ директ маркетинга. Содержит в себе: контактную информацию покупателей, объем покупок, срок совершения последнего приобретения, регулярность действия.
• Телефонный маркетинг — контакт с покупателем устанавливается по телефону, напрямую. Предварительно изучается все имеющаяся о нем информация для понимания, когда звонить, чтобы было удобно было разговаривать. Какой скрипт использовать для максимальной лояльности. Вся информация передается в собственный или привлеченный колл центр, который уже делает предложения по телефону, опрашивает, информирует.
• Door to door contacts или взаимодействие с клиентом с учетом его места проживания или постоянного пребывания. Позволяет информировать об акциях, проводить презентации товаров, раздавать бесплатно пробники.
• Кстати, о пробниках. У многих они ассоциируются с еще одним инструментов директ маркетинга — продажами по каталогу. Отлично работает не только в сетевом маркетинге. Дает исчерпывающую информацию о товаре, время подумать, сравнить с аналогами, принять решение о покупке. Главную роль при использовании данного инструмента играет качество контента каталога, корректность подачи информации, привлекательность иллюстративного материала.

• Факсовые сообщения. Уже начинают уходить в небытие, но по-прежнему отлично работают на определенную прослойку целевой аудитории. Служит дополнительным напоминанием о компании, товаре или выгодном предложении. Такая себе альтернатива e-mail рассылке для более старшего сегмента целевой аудитории.

Стратегии прямого маркетинга

Как происходит выстраивание конкретной рекламной стратегии с использованием директ маркетинга:

1. Постановка целей и задач рекламной кампании.
2. Изучение, сегментация целевой аудитории. Составление портрета потенциального покупателя.
3. Определение каналов передачи рекламного сообщения.
4. Формирование бюджета на маркетинговые активности. Утверждение.
5. Изъятие из базы данных контактов потенциальных покупателей. Тэгирование, группировка в соответствии с выделенными группами целевой аудитории.
6. Определение стиля общения, написание скриптов.
7. Составление плана мероприятий: определение дат, времени на проведение.
8. Непосредственно реализация рекламной кампании.
9. Подведение итогов в разрезе «ожидания-реальность».
10. Исследование результативности: подсчет показателя окупаемости рекламных усилий, количества привлеченных клиентов, фактическая динамика объема продаж по итогам рекламной кампании.

Компоненты успешного директ маркетинга

База контактов

Собранная и структурированная информация о потенциальных покупателях — один из элементов, на которые опирается весь директ маркетинг. Наличие базы данных позволяет компании взаимодействовать с тысячами клиентов. При этом каждый из них будет чувствовать персонализированный подход к себе и своим потребностям.

Предложение (оффер)

Это не просто факт предложения товара клиенту. Это то уникальное предложение, — демократичная цена, возможность попробовать продукт бесплатно, сервисная гарантия — благодаря которому клиент не сможет отказаться от покупки.

УТП должно быть максимально сильным, привлекательным, беспрецедентным, насколько это возможно. Однако, помните, клиент не приемлет обмана. Все, что пообещали ему, нужно выполнить.

Креатив

Собственно, само визуальное оформление оффера. Важность правильно написанного текста и корректно подобранной иллюстрации сложно переоценить. Перед тем, как браться за создание креатива, нужно максимально изучить целевую аудиторию. Рекламный посыл, его оформление, время передачи потенциальному клиенту должны быть знакомыми и понятными.

Средства коммуникации

Это тот канал, по которому планируется передача рекламного сообщения. К его выбору стоит подойти серьезно — важно, чтобы для целевой аудитории это было удобно и легко доступно.

Как начать использовать прямой маркетинг

Прочитав статью решили, что директ маркетинг — как раз то, чего не хватало вашей маркетинговой стратегии? Делимся полезностями, рассказываем с чего же начать использование прямого маркетинга.

Советы по внедрению

Изучите своего клиента

Когда ему удобно отвечать на звонки или получать рекламную информацию, насколько актуален сейчас продукт или услуга, как выяснить его мнение о товаре, не вызывая ощущения навязчивости — на все эти вопросы ответит глубокий анализ целевой аудитории.

Используйте в комплексе

Директ маркетинг, как и любой другой инструмент продвижения, максимально результативен в комплексе. Органично внедрите в общую стратегию и решайте бизнес-задачи с помощью прямого контакта с ЦА.

Будьте актуальны

Сегодня реклама преследует нас везде, на что бы мы ни обратили свой взор, куда бы ни пошли. Если ваше рекламное сообщение будет неактуальным, в лучшем случае, на него не обратят внимание. В худшем, оно вызовет негатив и скажется на репутации компании самым прямым образом.

Не обесценивайте свой продукт

Неопытные рекламодатели порой совершают ошибку, постоянно предлагая все большие и большие скидки на свои товары или услуги. Когда снижение стоимости перевалило за 50%, начинает веять обманом или девальвацией продукта.

Заключение

Директ маркетинг — отличный дополнительный инструмент изучения целевой аудитории и повышения лояльности к компании, продукту, услуге. Важно выдерживать золотую середину в количестве прямых касаний с покупателем. В попытке постоянно повышать лояльность целевой аудитории, контактируя с ней напрямую, высока вероятность надоесть.

Именно поэтому разбавляйте рекламную стратегию различными инструментами в соответствии с вашими бизнес-целями, тестируйте, внедряйте, получайте измеряемый результат!

Что такое Прямой Маркетинг

Прямой маркетинг (англ. direct marketing) — это вид продвижения, который предполагает передачу информации о продукте, услуге или компании непосредственно клиенту. Таким образом, всю рекламную информацию целевая аудитория получает без посредников и третьих лиц.

К стратегиям прямого маркетинга относятся email рассылки, печатная и онлайн-реклама, маркетинг на основе баз данных, наружная реклама, SMS, телефонные звонки и прочее.

В то время, как другие рекламные методы направлены на информирование потенциальных клиентов об услугах или продуктах бренда, прямой маркетинг нацелен исключительно на мотивацию получателя к принятию решений.

Такой подход помогает достичь результатов благодаря использованию CTA, которые побуждают клиентов действовать.

Примеры CTA в прямом маркетинге:

• Больше товаров на сайте
• Посетите магазин
• Перезвоните нам, чтобы узнать подробную информацию о продукте
• Подпишитесь на рассылку и получите скидку 25%
• Использовать промокод

Успех стратегий прямого маркетинга измеряют путем отслеживания достижения целей. Обратите внимание, прямой маркетинг будет более эффективен, если использовать сегментацию. Кроме того, для достижения успеха важен выбор подходящего канала коммуникации.

Сегодня большинство компаний, которые используют прямой маркетинг, избегают навязчивости и нецелевой рекламы. Поэтому, для продвижения продуктов они применяют такие сервисы как SendPulse. Увеличить эффективность кампаний помогают инструменты email маркетинга, SMS и web push уведомлений.

Почему прямой маркетинг важен

• Ускоряет процесс привлечения потенциальных клиентов
• Способствует эффективному продвижению услуг и продуктов
• Позволяет отправлять персонализированный контент
• Прост в оценивании эффективности

Прямой маркетинг важен для брендов по ряду причин. Основные из них мы привели ниже.

• Ускоряет процесс привлечения потенциальных клиентов. Кампании прямого маркетинга позволяют быстро связаться с целевой аудиторией и сделать правильное предложение в нужное время.
• Способствует эффективному продвижению услуг и продуктов. В отличие от других стратегий, прямой маркетинг позволяет создавать целевые кампании для привлечения исключительно заинтересованных лидов. Это обеспечивает максимальную эффективность при отправке промо-рассылок сегментированной аудитории.
• Позволяет отправлять персонализированный контент. Маркетологи собирают такую информацию как возраст, доходы, поведенческие факторы, чтобы отправлять персонализированные сообщения. Таким образом, при минимальных усилиях бренды проявляют заинтересованность в каждом клиенте.
• Прост в оценивании эффективности. Бренды отслеживают успех кампаний на основании таких показателей как количество клиентов, откликнувшихся на рекламу, полученный доход и ROI. Более того, прямой маркетинг позволяет узнать, сколько клиенты готовы потратить на определенные продукты или услуги.

Преимущества прямого маркетинга

• Таргетированная реклама
• Относительно небольшой бюджет
• Увеличивает продажи существующим клиентам и реактивирует пассивных
• Повышает лояльность клиентов
• Помогает в продвижении нового бизнеса
• Позволяет измерить и оценить потребительские качества продуктов

Прямой маркетинг имеет множество преимуществ для разных компаний. Вот самые полезные из них.

Таргетированная реклама

Рекламу в прямом маркетинге направляют на определенные группы клиентов, чтобы получить максимум прибыли. Для этого маркетологи отслеживают поведение клиентов и предлагают нужные товары в зависимости от интересов аудитории.

Относительно небольшой бюджет

Прямой маркетинг ориентирован на конкретные демографические группы. Это помогает компаниям предлагать релевантные товары и услуги и повышать продажи при ограниченном бюджете. Он помогает запускать эффективные кампании за небольшую сумму от стоимости основных промо-акций.

Увеличивает продажи существующим клиентам и реактивирует пассивных

Клиенты более лояльны к компаниям, которые проявляют заботу и выстраивают личностные взаимоотношения. Прямой маркетинг позволяет увеличить продажи существующим клиентам благодаря аналитике результативности рассылок. Она помогает корректировать стратегию.

Также, с помощью прямого маркетинга реактивируют клиентов, которые не взаимодействовали с компанией некоторое время.

Во-первых, это дает возможность узнать причины потери интереса потенциальных покупателей, а во-вторых, помогает восстановить взаимоотношения.

Собранную информацию от предыдущих клиентов, бренды используют для повышения эффективности кампаний и увеличения продаж. Регулярно анализируйте результативность рассылок и следите за качеством списка рассылки.

Повышает лояльность клиентов

Прямой маркетинг — это отличный способ для построения и поддержания взаимоотношений с клиентами и потенциальными покупателями. Он позволяет маркетологам персонализировать рекламные сообщения и предложения, чтобы наладить и укрепить личностные связи с целевой аудиторией.

Комбинируйте прямой маркетинг с программами лояльности. Например, дарите скидки, отправляйте поздравительные сообщения, рассылайте приглашения на предстоящие распродажи и так далее.

Помогает в продвижении нового бизнеса

Прямой маркетинг — это отличная стартовая площадка для запуска нового бизнеса. Она помогает эффективно взаимодействовать с целевой аудиторией и увеличивает объем продаж. Более того, внедрение инструментов прямого маркетинга позволяет привлекать новых клиентов и формировать настоящих адвокатов бренда. С таким подходом компании легко адаптируются и быстро реагируют на требования рынка.

Новые компании могут использовать прямой маркетинг для:

• Улучшения продаж конкретных продуктов;
• Реализации товаров, которые больше не производятся
• Активации продаж
• Удержания клиентов и повышения лояльности
• Отслеживания рекламных предложений

Позволяет измерить и оценить потребительские качества продуктов

С помощью прямого маркетинга можно оценить спрос аудитории на конкретные товары и услуги. Более того, он помогает испытать новые рынки, оценить тактику продвижения, эффективность и результативность продаж. Для улучшения стратегии маркетологи отслеживают и анализируют результаты каждой кампании.

Прямой и непрямой маркетинг

В прямом маркетинге выстраивают личностные взаимоотношения с каждым клиентом, в непрямом маркетинге все сообщения передают аудитории через посредников.

Если сравнивать эти маркетинговые стратегии, то прямой маркетинг помогает брендам быстрее получать прибыль. Более того, если кампания была хорошо продумана и воспринята аудиторией, то результаты измерить проще простого.