Каждый бизнес желает получать больше входящих обращений от потенциальных клиентов. Но не каждый знает, как это делать.
На языке маркетологов «лид» — это потенциальный клиент, а лидогенерация — процесс его привлечения. Задача лидогенерации заключается в сборе контактных данных возможных клиентов. Например, номеров телефонов, адресов электронной почты или ссылок на профили в социальных сетях.
Инструменты лидогенерации
Человек, который просто посетил ваш сайт, еще не лид. Но если он оставил заявку на обратный звонок или позвонил в компанию самостоятельно, то считается лидом. Все лиды можно разделить на целевые и нецелевые.
Нецелевые не заинтересованы в вашем предложении. Бывает, что человек оставил заявку, но передумал, или пока вы ее обрабатывали, купил у конкурента.
Целевые, наоборот, заинтересованы в предложении, и в свою очередь делятся на «горячих», «теплых» и «холодных». «Горячие» лиды готовы купить продукт компании здесь и сейчас. «Теплые» — рассмотреть предложение, но в перспективе. «Холодные» скорее всего впервые о нем узнали, но готовы продолжать взаимодействовать с компанией.
Мечта любого маркетолога — чтобы все лиды были «горячими», но, к сожалению, так бывает редко. Часть лидов попадает в компанию «холодными» или чуть «теплыми». Задача рекламодателя не бросать их, а продолжать подогревать, например рассылкой и статьями в блоге, или напоминать о себе с помощью рекламы.
Инструменты лидогенерации — это то, как вы собираете контакты потенциальных клиентов. Например, с помощью собственного сайта, специального сервиса или встроенных форм в социальных сетях.
Сайт
Задача любого сайта в том, чтобы не просто рассказать пользователю о компании и показать ее предложения, но и сконвертировать его в потенциального клиента. Решить задачу поможет форма обратной связи на сайте: она позволяет собирать контакты пользователей, которым интересно ваше предложение.
Форма на сайте может быть статичной, например, встроенной на его страницы, или динамической, то есть всплывать при определенных действиях пользователя. Например, при клике на конкретную кнопку или если он провел на сайте определенное время.
Форма лидогенерации должна быть заметна на сайте и располагаться как минимум на первом и последнем экране страницы. Лучше, если она будет сопровождать пользователя на протяжении всего визита, но при этом не быть навязчивой.
- На сайте студии кнопка обратной связи находится в правом нижнем углу и сопровождает пользователя все время, пока он скролит страницу
Сама форма лидогенерации выглядит так:
Форма-виджет в форме телефонной трубки на сайте Ньютона. Она так же сопровождает пользователя в течение целого визита и позволяет оставить заявку в любой момент, не тратя время на поиск формы.
В конце главной страницы расположена статичная форма обратной связи.
Квиз
Представляет собой короткий онлайн-опрос. Он позволяет выявить потребности пользователя на этапе теста и предложить ему подходящее решение в обмен на контактные данные.
Создать собственный квиз можно в специальном сервисе, например, Marquiz или Quiz.Go, и использовать его в качестве отдельного сайта или встроить на свой. Так, сервис сквозной аналитики «Ньютон» использует встроенную форму квиза на сайте, а сеть фитнес-клубов «Алекс Фитнес» ведет пользователей на отдельный сайт-квиз.
В качестве бонуса за прохождение теста и оставление контактов можно вручить пользователю подарок. Например, бесплатный визит в фитнес-клуб, скидку на покупку абонемента или книгу о здоровом питании.
Бонусы за контакты пользователя называют лид-магнитом. Это может быть все, что угодно: бесплатный материал, например гайд, книга, видео, скидка, пробная версия и другое специальное предложение.
Ценность лид-магнита именно в его пользе для клиента. Понять, что именно может быть ему интересно, поможет изучение целевой аудитории. А именно, какие боли у нее есть и как ваша компания, точнее лид-магнит, может их решить.
В качестве лид магнита издательство «МИФ» использует книги — дарит их в обмен на адрес электронной почты пользователя.
Онлайн-университет дарит бесплатные курсы: чтобы на них записаться, нужно оставить свой номер телефона и адрес электронной почты.
Интернет-магазин «Ламода» предлагает пользователям скидку 10% на заказ в обмен на адрес их электронной почты.
Лид-формы в социальных сетях
В социальных сетях есть встроенные формы лидогенерации. Они позволяют собирать контакты пользователей внутри сети, без перехода в сообщество или на сайт рекламодателя.
После клика по рекламе пользователь переходит на форму, которую ему необходимо заполнить и отправить рекламодателю, чтобы получить предложение.
Лидогенерация: способы и инструменты лидгена клиентов
Опытный бизнес часто работает на постоянных клиентах и сарафанном радио. Начинающий бизнес в первую очередь должен сделать себе поток клиентов, организовать ручеек прибыли. Клиенты по теории маркетинговой воронки — это «лиды», которых вы убедили сделать покупку. Поэтому изначально нужно выстроить стабильный приток лидов, входящих заявок. Этот процесс и называется лидогенерацией.
В этом материале мы разберем, что такое лидогенерация, что такое лид, в чем преимущества и недостатки лидогенерации, где и как ее применять — на конкретных примерах.
Что такое лид и лидогенерация простыми словами
Лид — человек, выразивший желание сделать покупку у вас. Это может выражаться в следующих действиях:
- человек подписался на вашу рассылку;
- человек оставил свои контакты в любой форме лидогенерации на сайте (форма заявки, callback, консультант и так далее);
- человек позвонил вам по указанному телефону.
Слово «лид», емкое и сильное, заменило аналогичное выражение «потенциальный покупатель». При этом лид не просто «интересуется». И это не все потенциальные покупатели планеты Земля от 18 до 70 лет.
В целом, лидом человек становится после того, как оставил вам контактные данные или вышел на контакт. Для этого он, конечно, сперва увидел вашу рекламу или как-то узнал о вас. И это сработало.
Он заинтересовался предложением и выразил желание сделать покупку. Не каждый лид становится покупателем. Покупка — следующий этап воронки продаж. На этапе покупки лид обрабатывается другими инструментами.
Классификация лидов
Холодные лиды — они когда-то интересовались и дали свои контакты, но сейчас не готовы к покупке, не имеют денег или потребность у них не сформирована. Например, человеку понравилась презентация вашего видеокурса по продажам, он подписался на рассылку, но сейчас он занят или уволился из продаж.
Теплые лиды — имеют сформированную потребность, они изучили ваше рекламное предложение среди прочих и вступают в контакт с продавцом. Например, он позвонил или написал вам в мессенджере, задает вопросы по курсу или оставил заявку на сайте.
Горячие» лиды — уже готовы покупать, и только у вас. Выбор сделан, человек оставляет заявку и приготовил деньги. Не упустите его!
Горячие лиды нужно грамотно обрабатывать, не забывать о них, иначе они остынут. Другими словами, если заявка останется без ответа, человек может уйти в другую компанию. Холодные лиды нужно «подогревать»: пусть читают вашу рассылку, блог, подписываются в соцсетях. Со временем они дозреют к покупке или хотя бы заявке.
Что такое лидогенерация
Соответственно, лидогенерация — процесс привлечения лидов. Задача лидогенерации — формирование и постоянное наращивание базы лидов. Далее на базу делается персонализированное предложение («вы искали товар X» или «вас заинтересовал товар Y»).
Именно возможностью получить контакты, внести человека в базу и сделать персонализированное предложение и хороша лидогенерация. Лидогенерация включает в свой арсенал множество инструментов и рекламных каналов, основные из которых мы разберем в статье.
Лидогенерацией занимаются специальные рекламные агентства. Они обязуются привести клиенту определенное количество лидов. Агентство может либо собирать контактные данные и передавать их заказчику, либо сразу направлять поток лидов на сайт, лендинг заказчика. Второй вариант предпочтительнее.
Лидогенерация в 2022 году: что изменилось
В 2020 году уже недостаточно грамотно составлять лиды: потребители отказываются воспринимать даже ту информацию, которая подходит по тематике и интересам. Что делать в такой ситуации маркетологам? Стоит закрепить свои умения на системном подходе к лиду. Результат нужно анализировать для дальнейшего использования, у него должно быть определенное место в маркетинговом ходе.
Лидогенерация что это простыми словами — 8 способов генерации лидов
Черт возьми, что такое лидогенерация на самом деле? Вопреки распространенному мнению, генерация лидов — это не просто холодные звонки или Email-рассылка. Проще говоря, лидогенерация — это привлечение клиентов. На самом деле, процесс лидогенерации довольно прост, но как и большинство простых вещей, его трудно сделать правильно.
Для многих компаний это непреодолимая проблема. Обилие информации в интернете привело к росту «осознанных покупателей», которые откладывают покупку до тех пор, пока не изучат все сами. Эта статья даст вам секретное оружие, которое превратит простых зрителей в лидов, эффективнее чем когда либо прежде.
Реклама в лоб больше не работает! В начале третьего тысячелетия произошел «Информационный взрыв», за пять предыдущих лет, человечество создало информации больше чем за всю предшествующую историю.
Проблема в том, что обилие информации поглотило внимание людей. Люди перегружены и все больше и больше игнорируют рекламу, которая бомбардирует их на каждому углу, вместо этого они самостоятельно изучают информацию о продукте или услуге.
Процесс покупки изменился, а 90% маркетологов не изменились и работают по старому. Необходимо искать новые пути, чтобы достучаться до покупателей сквозь возрастающий информационный шум.
Лидогенерация что это такое?
Лидогенерация (Lead Generation) — это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашего бизнеса. Генерация лидов происходит на всех этапах воронки продаж, и состоит из двух компонентов: получение трафика и его обработка.
Лид — это потенциальный клиент из целевой аудитории. Лиды в продажах отличаются от лидов в маркетинге. В зависимости от этапа воронки продаж, лиды классифицируют на:
- Холодные (не слышали о продукте)
- Теплые (слышали, но пока не готовы к покупке)
- Горячие (готовы купить прямо сейчас)
Необходимо заинтересовать незнакомца, а затем «прогревать касаниями», пока он не созреет чтобы купить. Процесс лидогенерации похож на посев семян и сбор урожая.
Результат лидогенерации выражается в получении контактной информации о лидах, таких как номер телефона, адрес профиля в социальных сетях, адрес электронной почты и другие.
Мы не можем на 100% быть уверенными что лид совершит покупку. Качество лидов зависит от «карты персонажей», которую составляет маркетолог. Процесс лидогенерации непрерывный и поэтому маркетологу необходимо постоянно собирать новые базы.
Причины плохой лидогенерации:
- Использование ошибочной стратегии
- Умственно отсталый контент
- Лендинг пейдж — отстой
- Плохой менеджер
Каналы лидогенерации
Лидогенерация это ваше оружие. И победа в войне зависит от того, насколько эффективно вы используете это мощное оружие. Вот 7 секретных оружий, которые помогут генерировать лиды, эффективнее чем когда либо прежде.
Чат-боты
Чат-боты безумно полезны. Хотя, чат-боты появились довольно давно, но в 2019 году они стали «вездесущим» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их как основной канал лидогенерации.
Например, интернет-магазины используют чат-боты для консультаций клиентов по выбору товаров. Чат боты общаются с лидами, задавая уточняющие вопросы. Чат-боты легко сделать, потому что, обычно люди задают одни и те же вопросы.
Чат-бот может:
- Спросить лида, что его интересует и направить в нужный раздел сайта
- Предложить посетителям пробную версию продукта или сервиса
- Продемонстрировать товар, сервис, программу или процесс оказания услуги
- Задать уточняющие вопросы, выявить потребность и посоветовать товар или тарифный план
- Быть на связи с клиентами 24/7/365.
Современные инструменты лидогенерации
Цепочка «пришел, увидел и купил» в интернет-маркетинге не работает так эффективно, как еще лет 10 назад. Со всех сторон нас атакуют предложения что-то купить, и постепенно реклама «в лоб» теряет актуальность.
Конкуренция растет, как и стоимость привлечения клиентов. Поэтому маркетологи ищут новые инструменты лидогенерации, которые вдохновляют человека на покупку через более личностный подход, развитие отношений и доверия.
Лид в интернет-маркетинге – это интерес пользователя к товарам или услугам. И не просто интерес, а контакты конкретного человека – e-mail, номер телефона. В зависимости от уровня вовлеченности, лид бывает холодным, теплым или горячим.
Задача лидогенерации состоит не только в том, чтобы добыть новый лид, но и в продвижении уже полученных по воронке продаж, конвертации их в покупку. Маркетологи делают для этого все возможное, а иногда и невозможное (кейс из разряда «невозможное»).
Воронка сообщений
Потенциальные клиенты могут искать ваши товары/услуги в интернете самостоятельно или после того, как их заинтересует реклама.
Задача рекламных кампаний – привлечь максимальное количество потребителей в рамках бюджета. Чтобы увеличить охват и количество заказов, приходится тратить больше денег. Не всегда такая схема оправдана. Можно уменьшить расходы на рекламу за счет воронки сообщений.
Как это работает? На первом этапе необходимо познакомить целевую аудиторию с продуктом, его уникальностью и особенностями, создать ценность. Для этого используются охватные кампании. Следующий шаг – предложить что-то бесплатное взамен на лид.
Это может быть видео вводного урока, pdf-брошюра, купон на скидку – в общем, что-то полезное для пользователя. И после получения контакта запускается персональная цепочка сообщений. Такая лидогенерация клиентов доступна через мессенджеры и соцсети.
Рассмотрим этот инструмент на примере рекламы онлайн-курсов японского языка:
- получив контакт, мы отправляем ему описание преимуществ занятий в нашей школе (преподаватели-носители, удобное расписание, результат уже через месяц занятий и т.д.);
- даем ссылку на видео-презентацию и страницу с отзывами о нас;
- предлагаем записаться на бесплатный пробный урок и пройти курс со скидкой 30%;
- в течение недели напоминаем о предложении. При этом оставляем за клиентом право на любом этапе отказаться от рассылки.
Воронка лидогенерации через сообщения позволяет повысить количество конверсий в разы.
Лид-магниты
Название говорит само за себя. Лид-магнит притягивает лид. Это что-то очень привлекательное: бесплатный бонус, полезная информация, которая дается в обмен на номер телефона или e-mail потенциального клиента. Он помогает увеличить конверсию, повышает лояльность к продукту и бренду.
Лиды и лидогенерация: простыми словами о каналах привлечения
В бизнес-процессах одна из основных задач — привлечение клиентов: кто-то приходит через поиск, кто-то за счет сарафанного радио, а кому-то нужно рассказать о важности продукта и его преимуществах в рекламе в соцсетях.
Но пользователь не сразу покупает и становится клиентом, сначала его нужно разогреть и превратить в потенциального покупателя, то есть в лида.
Что такое лиды
Лиды — это люди, проявившие интерес к вашей услуге или продукту. Иными словами, лид — это потенциальный клиент, совершивший целевое действие: заполнил анкету или оставил заявку на обратный звонок.
С помощью различных способов, о которых расскажем ниже, маркетологи и отдел продаж привлекают внимание пользователей — целевой аудитории, и конвертируют их в покупателей. То есть получение лидов представляет собой один из первых этапов воронки продаж.
Лиды в маркетинге — это пользователи, проявившие интерес через маркетинговые каналы и оставившие свои контакты. Например, через форму заказа обратного звонка, подписку на рассылку и так далее.
Класификация лидов
- Холодные — люди, впервые услышавшие о компании и вашем продукте. У них сейчас нет потребности покупать, но они пришли к вам за какой-то информацией: получить бесплатный гайд, прочитать статью или задать вопрос.
- Теплые — пользователи, которые знают об организации и уже изучали информацию о ваших продуктах. Они могут быть подписаны на вас в социальных сетях или получать рассылку.
- Горячие — те, кто готов заключить сделку, оформить заказ или внести предоплату.
- Нецелевые — это пользователи, которые могли случайно оставить заявку. Они не заинтересованы в продукте, так как он не решает их проблему. Например, человек позвонил в фирму, которая поставляет деревянный брус оптом, и запросил прайс для розничных клиентов, но ведь компания этим не занимается.
Пример. Есть компания, которая продает бытовую технику. Горячий лид — увидел интересующий товар и оформил заказ, теплый — выбирает продукт среди нескольких моделей, а возможно, откладывает деньги на какой-либо конкретный товар.
Холодный — впервые зашел на сайт благодаря рекламе, которая предлагает сдать старый ноутбук и получить скидку на покупку нового. Такой пользователь оставит контакты, чтобы узнать подробности акции.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация — это процесс сбора лидов. Сюда входит выявление интереса и его стимуляция для дальнейшей покупки. Но генерация лидов — это не только формирование потенциальной целевой аудитории, но и постоянная работа над увеличением клиентской базы.
Генерация лидов подразумевает проработку каналов связи, планирование работы и расчет эффективности. Перед началом этого процесса необходимо изучить целевую аудиторию и создать портрет клиента. Далее — понять, какая будет схема лидогенерации:
Прямая — потребитель проявляет прямой спрос на продукт, то есть активно им интересуется.
Например, человек ищет в интернете конкретный запрос — «где купить микроволновку». Находит несколько магазинов и оставляет заявки на обратный звонок, чтобы узнать подробности о наличие товаров и возможностях доставки.
Косвенная — спрос формируется продавцом, то есть пользователь еще не знает, что ему нужен ваш продукт.
Например, компания выпустила новую модель мобильного телефона. Для привлечения клиентов она проводит презентации, активно работает с блогерами, чтобы они рассказывали о продукте. Если инфлюенсер с целевой аудиторией подобран правильно, потребитель обязательно обратит внимание на товар и заинтересуется им.
Стоит помнить, что и на прямую, и на косвенную лидогенерацию влияют следующие факторы, от которых будет зависеть проработка общей стратегии:
- Сложность продукта. Если у вас дорогой товар или сложная услуга, и заключение сделки или покупка требует нескольких этапов, необходимо подогревать интерес встречами, вебинарами или рассылками, чтобы потенциальный клиент не забывал о вас после того, как оставил заявку.
- Сроки принятия решений. Длинная сделка содержит множество каналов и точек взаимодействия.
- Конкурентная среда. Следите за действиями конкурентов, их акциями и предложениями на рынке. Если вы упустите это из вида — можете потерять покупателей.
- Объем спроса в интернете. У вас узкоспециализированный продукт, который не ищут в сети — продумайте околотематические запросы.
- Способы приобретения продукта. Потенциальные потребители ищут похожие товары в оффлайн или не готовы сразу оплачивать товар — предусмотрите все варианты покупки товаров.
Затем переходите к выбору каналов взаимодействия. Здесь важно учитывать, где находится ваша ЦА и как она ищет товары: через поисковые запросы, социальные сети или сайты-агрегаторы.
А чтобы правильно организовать и систематизировать процесс сбора и понять, что такое лиды в бизнесе, давайте разберемся с термином «лид-менеджмент».
Что такое лид-менеджмент
Лид-менеджмент — это работа по сбору, обработке и группировке лидов. Маркетолог собирает первичную информацию о пользователе, квалифицирует контакты и анализирует полученные данные, чтобы построить весь путь клиента и понять, какими способами его можно стимулировать к покупке.
Задачи лид-менеджмента — следить за поступающими лидами и не упустить ни одной заявки.
В лид-менеджменте выделяют 4 этапа работы — весь процесс носит название Lead Time, или время до сделки:
- Захват лидов. На этом этапе разрабатываем стратегию продвижения и формируем маркетинговые каналы.
- Обогащение и трекинг лидов. Проводим сбор дополнительных данных о клиенте, заносим их в CRM-систему и подтверждаем — эта информация нужна для сегментации.На примере показан трекинг лида в «Яндекс.Метрика» — переходы по рекламному объявлению, просмотры страниц и заявка на обратный звонок.
Пример отслеживания действий посетителя сайта - Квалификация и скоринг лидов. На этом этапе квалифицируем лиды: что это будет — либо целевой, либо нецелевой контакт, а также отмечаем, на какой стадии в воронке продаж находится пользователь.
- Взращивание лидов. А здесь дополнительно прогреваем лиды и доводим их до сделки.
Проработка этапов помогает распределить финансы и правильно выстроить процесс генерации лидов. Для оценки эффективности в лид-менеджменте используют ряд метрик, например, стоимость лидов, которую мы рассмотрим ниже.
Стоимость лидов
CPL, или Cost Per Lead — метрика, показывающая стоимость привлечения одного лида. CPL рассчитывают, чтобы отслеживать эффективность маркетинговых каналов: каждый полученный лид должен не только окупать затраты, но и приносить прибыль.
Метрика позволяет отслеживать целевые действия пользователей и стоимость их привлечения. Можно изучить несколько каналов продвижения и выбрать самые эффективные.
Как снизить CPL
Для каждой сферы бизнеса хорошее значение стоимости лида будет свое. Но какой бы маленькой ни была эта цифра, всегда хочется сделать ее еще менше.
Как это сделать:
- Заменить неэффективные каналы или подключить новые: контекстная реклама, социальные сети, email рассылки, мессенджеры, чат-боты, SEO продвижение и так далее.
- Улучшить качество рекламного объявления.
- Усилить оффер на сайте.
- Оптимизировать воронку продаж и отследить путь клиента до совершения сделки: проверить отложенные конверсии — создать рассылку либо запустить ремаркетинг или ретаргетинг.
- Проверить настройки рекламного кабинета: посмотреть стоимость ключей — выбрать среднечастотные и низкочастотные запросы, убрать дубли.
- Повысить конверсию сайта — структура должна быть логичной, кнопки и призывы к действию хорошо видны, формы обратной связи кликабельны и с них приходят все данные.
Как генерировать лиды: способы сбора
Вы уже знаете, что есть формы заявки на сайте: заказать товар, оформить регистрацию и заказать обратный звонок. В этом разделе разберем дополнительные каналы лидогенерации.
Как собрать лиды на сайте
Настройте поп-ап с предложением оставить контакты. В сообщении должен содержаться интересный оффер — ежемесячные акции, скидка за подписку, свежие новости из мира IT. Пример поп-апа на сайте — призыв подписаться на рассылку и быть в курсе актуальных акций.
Создайте лид-формы. Например, на сайте «Главред» можно подписаться на рассылку, в которой вам пришлют первые главы из книги «Пиши, сокращай».
Пример лид-формы:
- Автоматизация email рассылок
- Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
- Настроить триггерные рассылки
Добавьте лид-магнит. Бонус, который дают за контакты пользователя называется лид-магнитом. Это может быть чек-лист за подписку, мини-подарок за прохождение опроса или бесплатный доступ к функциям сервиса на несколько дней. Пример использования лид-магнита — квиз на сайте, за ответы пользователь получит подборку квартир.
Подключите чат. Вот пример чата на сайте. Окошке диалога уже есть три подготовленных вопроса, которые помогут пользователю выбрать интересующую категорию.
Также можно подключить чат-бота, например, через сервис SendPulse. Вы можете настроить на сайте мультиканальный виджет и направлять пользователя в социальные сети, чтобы делать рассылки, общаться с ними и подогревать для покупки.
Подключите сервисы аналитики, чтобы отслеживать действия пользователей в реальном времени. Также на сайте обязательно укажите, что вы используете cookies.
Email рассылка и лиды
Вы уже знаете о лид-магнитах в форме подписки на рассылку как о способе сбора лидов. Но кроме этого с помощью email рассылок можно узнать и другие контакты и данные пользователя. Например, прислать ему письмо с просьбой оставить телефон для консультации от менеджера, добавлять в письмо кнопки соцсетей, чтобы он мог там на вас подписаться и так далее.
А на основе собранных данных можно отправлять более персонализированные рассылки об акциях, чтобы прогреть подписчика и простимулировать его для дальнейшей покупки.
Пример подогревающей рассылки, в которой предлагается купить полную версию программы-блокировщика рекламы со скидкой в честь Хэллоуина, а также попробовать другие продукты для защиты всех устройств.
Загрузка...
