Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crm

Пайплайн продаж — современное представление отчетности и метрик в CRM-системах для эффективного управления сделками на всех этапах продажи.

Узнайте из статьи, что такое Sales Pipeline Management и какие показатели необходимо отслеживать в вашей CRM-системе.

Пайплайн (Pipeline) продаж — это форма отчетности,  которая, как снимок, наглядно покажет где находится ваш лид в процессе продажи.

+++

Понятия Пайплайн продаж и Воронка продаж отличаются. Пайплайн — это родитель воронки продаж. Воронка показывает коэффициенты конверсии, т.е. результативность перехода с этапа на этап и длину сделки. 

Пайплайн продаж содержит много показателей и дает вам более детальную картину. На основании воронки построить Пайплайн (Pipeline) можно. Но обратно – нет.

Пайплайн продаж покажет вам сколько лидов планируется к закрытию в день/неделю/месяц/год и насколько ваши менеджеры близки к выполнению планов продаж.

Сегодня метрики и отчеты в формате Пайплайн (Pipeline) строятся в CRM-системе. Но упрощенные отчеты в Пайплайн для контроля работы отдела можно можно создать и в Excel.

10 лет назад на старте российской эпохи управленческого консалтинга в области увеличения продаж отчет продаж в Пайплайн (Pipeline) назывался Журнал продаж. Он формировался ежедневно и выглядел так:

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crmПайплайн продаж: в виде таблицы в Excel

  • С помощью Журнала мы контролировали прогресс в каждом клиенте у менеджера ежедневно и еженедельно:
  • ► Отслеживали динамику вероятности сделки:

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crm Пайплайн продаж в Excel : контроль вероятности сделки

Важно, чтобы этот показатель рос еженедельно. Если нет, это значит, что менеджер работу с клиентом не ведет. Выясняйте причину, и , либо отправляйте клиента в папку «Передержка» (в которой будут свои техники дожима клиента), либо увольняйте менеджера. Ведь, если вероятность сделки день ото дня не увеличивается, значит менеджер «работает ради работы», а не ради результата.

► Контролировали Этапы Воронки продаж:

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crmПайплайн продаж в Excel : этапы сделки

► Назначали следующие действия с Клиентами:

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crmПайплайн продаж в Excel: выбор следующего действия в Цикле сделки

Журнал продаж — отживший своё рудимент «доCRMовской» эпохи, но он все еще прекрасно поработает на вас и проконтролирует ваших менеджеров, если вы уже продаёте, но только готовитесь к внедрению CRM.

Пайплайн продаж: sales pipeline management

Современное управление продажами в В2В сегодня это и есть Pipeline Management или «Управление по Пайплайн».

Часто употребляемое словосочетание «Управление по воронке продаж» по сути некорректно. Воронка продаж никогда не даст вам исчерпывающей и достаточной для анализа и прогноза результата информации по движению лида в Цикле сделки.

Читайте подробнее «Воронка продаж: этапы и управление»

Sales Pipeline Management — это отслеживание и управление каждой потенциальной сделкой на каждом этапе процесса продажи до успешного перевода сделки в договор.

Различные отчеты и метрики в Пайплайн – это управление всем процессом продажи: поиском, квалификацией, согласованием условий и закрытием в продажу. Это возможность анализа и управлять не одной сделкой, а всеми сделками он-лайн по каждому ее владельцу (т.е. по каждому менеджеру).

Pipeline Management — это управление каждой потенциальной сделкой на каждом этапе процесса продажи до успешного перевода сделки в договор.

Главное преимущество пайплайн отчетов – они позволяют вам прогнозировать исход сделок и производительность отдела продаж. Как результат — вы ставите более реалистичные планы и корректируете инструменты управления (мотивацию, обучение и проч.)

Пайплайн (pipeline) продаж: отчетность и показатели

Работа менеджера в В2В продажах слабо предсказуема. Чтобы стандартизировать деятельность ваших менеджеров и иметь доказательную базу для корректировки KPI, системы мотивации, а также для оптимизации процессов внутри компании используйте метрики Пайплайн.

Пайплайн продаж настраивается индивидуально под отдел и специфику цикла сделки. Стандартно он может содержать различные варианты следующих показателей:

  • Продукт сделки;
  • Сумма сделки;
  • Этап сделки;
  • Вероятность сделки;
  • Кол-во дней в этапе;
  • Кол-во дней с даты последней активности;
  • Этап потери клиента;
  • Дата прихода денег.

Пример отчета по длине сделки в формате Пайплайн:

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crm Пайплайн продаж: динамика изменения длины цикла сделки

  1. Пример метрики по динамике сумм, которые находятся на разных этапах сделки.

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crmПайплайн продаж: динамика по суммам сделок на каждом этапе цикла сделки

Картинка позволяет наглядно отслеживать перекосы и «засоры» в Пайплайне продаж. В случае, если на этапе «Согласования КП» скапливается слишком много лидов, вы наглядно это увидите в итоговой метрике.

В идеале ваша СРМ-система должна предоставлять вам возможность получать итоговые сводные метрики и отчеты для того, чтобы наглядно видеть результат и ошибки вашей работы, а также скрытые резервы для роста продаж.

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crmПайплайн продаж: сводные метрики

  • Согласно исследованию Harvard Business Review В2В компании, которые управляют продажами по Пайплайн, имеют средний темп роста в 6 раз выше.
  • В2В компании, которые управляют продажами по Пайплайн, имеют средний темп роста в 6 раз выше.
  • Ниже представляем 4 причины, по которым Управление по Пайплайн даст вам рост продаж на В2В рынках:

1. Прогнозирование сделок. Пайплайн даёт представление о деятельности каждого менеджера — насколько он близок к выполнению планов продаж, а также в совокупности, насколько близко весь отдел к выполнению планов. 

Используйте эту информацию для того, чтобы делать прогноз продаж по оборотами и прибыли на 30, 60, 90 и более дней. Если у вас есть прогнозируемый оборот, это может иметь решающее значение для других подразделений компании, таких как финансы и производство.

2. Целевое распределение ресурсов. Вы понимаете, где вы находитесь для каждой сделки, которая находится в «разработке» в Пайплайн.

Вы определяете, чем вы можете помочь менеджеру и какие ресурсы для этого нужны. Вы эффективнее планируете свой день.

Менеджеры по продажам могут определить, какие сделки имеют решающее значение, на какие сделки нужно больше времени, а какие нуждаются в вашем наставничестве.

3. Эффективное управление командой продаж. Чтобы успешно завершить этап и перевести перспективный лид далее по процессу продажи, необходимо выполнить определенные действия.

 РОП в Пайплайн отслеживает ключевые показатели и метрики, которые были определены для каждого этапа.

С помощью них контролирует работу менеджера, выявляет, что помогает или препятствует продаже в данный момент и помогает менеджеру перевести лид на следующий этап или закрыть сделку.

4. Увеличение скорости, стоимости, размера сделки. Если менеджер слишком долго перемещает лид с этапа на этап,  метрики в Пайплайн быстро и наглядно это покажут. Пайплайн показывает каким сделкам надо уделять наибольшее внимание, а какие лиды пора удалить из Пайплайн, чтобы не тратить время и энергию продавца вхолостую.

ПАЙПЛАЙН ПРОДАЖ: ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ УПРАВЛЕНИЯ

Существуют основные принципы управления по Пайплайн. Pipeline Management — это управление цифрами и эффективностью.

Что должен делать РОП, чтобы улучшать показатели пайплайн метрик изо дня в
день:

  1. Формализовать процесс продажи. И у вас, и у ваших менеджеров должно быть очень ясное понимание, какие действия должны быть предприняты на каждом из этапов и каким должен быть результат на выходе. Только после того, как процесс становится ясным и четким, вступает в силу контроль цифр и статистики в пайплайн.///
  2. Регулярные собрания по итогам в пайплайн метриках. Вы должны не менее 3-х часов в неделю тратить на разбор цифр в пайплайн метриках. Используйте регулярные планерки и «разборы полетов» для общего обсуждения итогов работы. Это повысит рост продаж не менее чем на 30%.///
  3. Наставничество в открытии перспективного клиента, а не в его закрытии. Чем раньше вы поможете менеджеру разобраться в ситуации в компании клиента, тем выше вероятность продвижения клиента в пайплайн с этапа на этап к закрытию. Ваше изучение пайплайн не должно сводится к проверке данных. Каждый анализ результативности и донесение путей ее увеличения – это коучинг. Не оставляйте менеджера один на один с неясной ситуацией в лиде надеясь, что самым сложным этапом будет его «закрытие» в продажу. С таким подходом к управлению пайплайн вы не дойдете до сделки. Помогайте менеджеру на ранних этапах работы с клиентом.  

Используйте принципы Пайплайна продаж, чтобы постепенно внедрить эффективное видение Pipeline Management и обеспечить стабильный рост продаж с помощью Пайплайн-метрик в вашей CRM.

Пайплайн: что это такое и в чем его преимущества

Средняя оценка: 1.2

Количество голосов: 143

Пайплайн: что это такое и в чем его преимущества 1.2 5 143 143

17 июля 2020

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crm

Задача любого бизнеса – это приносить прибыль, и в этом ему поможет пайплайн продаж. Для стабильного дохода нужен контроль всех процессов.

Ведь как увеличить доходы, если руководитель не знает, как справляется с потоком заявок отдел продаж? Pipeline – это как раз один из таких инструментов, без которого здесь не обойтись.

Благодаря ему менеджер отслеживает статус клиента, а руководитель контролирует работу всего отдела. Что такое пайплайн, как его использовать в менеджменте и причем тут CRM-система, вы сейчас узнаете из этой статьи. 

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Что такое пайплайн

Пайплан продаж – это документ, отчёт или сводка, в которой собраны данные по движению клиентов. В пайплайн прописаны статусы всех сделок: от подачи заявки до подписания договора или совершения оплаты. Обычно пайплайн выглядит как большая и сводная таблица или журнал продаж. Многие назовут это «старшим братом» CRM-системы, но в Excel и будут правы. 

То есть, можно сказать, что pipeline – это и старший брат воронки продаж. Оба инструмента призваны обеспечить планирование и оценить эффективность компании. Однако все-таки они отличаются друг от друга. Обычно в воронке продаж делается фокус на конверсию и этапы, а пайплайн – это сборник историй превращения заявки в сделку. 

Из чего состоит пайплайн: 

  • Идентификатор и наименование сделки;
  • Контактные данные клиента, ФИО менеджера, который отвечает за сделку;
  • Наименование продукта или услуги;
  • Стоимость сделки;
  • Этапы и статус сделки;
  • Вероятность закрытия сделки.
Читайте также:  Лидогенерация: что это такое, инструменты, каналы и способы генерации лидов

Пример пайплайн:

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crm

Пайплайн содержит в себе множество данных и сведений о процессе сделок с клиентами. Если вы попробуйте построить на основе этого документа воронку продаж, то у вас получится это сделать.

А вот создать пайплайн из воронки не выйдет, потому что последняя склеена из меньшего количества информации.

Воронка не способна дать информацию, которую бы хватило для прогнозов, анализа и менеджмента по пайплайн. 

Цель pipeline – оценка качества, процесса и количества всех сделок здесь и сейчас. Также этот отчёт служит для составления прогнозов на конкретный период. 

Что такое Sales Pipeline Management

Sales Pipeline Management – это менеджмент на основе данных по продажам, управление по пайплайн. В данном случае менеджер отслеживает и руководит каждой сделкой на всех этапах продаж. Он доводит заявку до оформление договора, чтобы принести прибыль компании. 

А руководитель мониторит не одну сделку, а все сразу по каждому менеджеру. И чтобы объективно оценить результаты продаж, пайплайн надо разделять на несколько этапов. 

Этапы pipeline

Пайплайн можно и нужно делить на этапы работ, например: планирование на завтра и неделю вперед. Планирование на более долгий срок, например, месяц и квартал – это прерогатива высшего руководства. 

Этап планирования – на этой стадии менеджер и руководители оценивают ход продаж и прогнозируют сделки. Это нужно для того, чтобы грамотно перераспределить задачи, сфокусироваться на том, что требует скорого завершения. Помимо этого, планирование на день и неделю вперед служит для того, чтобы сделать набросок будущей стратегии.

Этап действий – в соответствие с выработанным планом менеджер и руководитель переходят к работе с клиентами из pipeline.

Например, во время планирования выяснилось, что с тремя клиентами еще не согласованы встречи и не велись переговоры по согласованию договора. Вероятность успеха завершения сделки оценивается в 70%.

Тогда сотрудники получают команду – как можно скорее закрыть этих клиентов. 

Этап анализа – подводятся итоги рабочего дня, руководители оценивают сотрудников, составляют отчетность. Менеджеры, довольные результатами, уходят домой, а руководители думают, над приростом каких показателей предстоит потрудиться. Здесь круг замыкается – снова возвращаются к этапу планирования. 

Как использовать пайплайн продаж в CRM

Пайплайн продаж используют в CRM, чтобы оценить объемы продаж с помощью фильтров. Например, когда надо посмотреть, как реализуется товар в разрезе конкретной товарной позиции. Для этого отфильтруйте выдачу по продаваемому ассортименту или конкретному менеджеру. 

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crm

Сюда тоже попадают данные по лидам и статусам, но в автоматическом режиме. Тем самым исполнитель снимает с себя ряд рутинных задач с помощью CRM.

По сути, CRM-система – это и есть отчёт продаж, потому что там отслеживаются те же метрики и показатели, которые прописываются в pipeline. 

Отчетность и показатели

Как уже было сказано выше, пайплайн продаж служит и для отчётности. Сотрудники и руководители стремятся улучшить ряд показателей, которые прописываются в этом документе:

  • Предмет сделки – продукт или услуга: нужно для отслеживания спроса и конверсии по каждой позиции;
  • Сумма сделки – на сколько продал отдельно взятый менеджер, в каких объемах, служит для прогнозирования продаж;
  • Этап сделки – как продвигается продажа и насколько она близка к завершению. Обычно статусы сделок соответствуют этапам продаж: поиск, установление контакта, презентация, устранение возражений, закрытие сделки. Например, в индустрии авто путь клиента начинается с рабочего листа/заявки, затем перетекает во встречу, тест-драйв и покупку;
  • Приблизительная дата завершения и денежного зачисления по договору – тоже нужно для планирования объемов продаж в долгосрочной перспективе;
  • Вероятность – привязана к каждому этапу сделки. Меняется в зависимости от отрасли и категории товара. Очевидно, что чем «глубже» клиент продвигается по воронке продаж, то тем выше процент;
  • Даты обновления статуса: от заявки до подписания договора – пригодится для отслеживания темпов работ как всего отдела, так и отдельно взятого исполнителя. А если клиент в итоге отказывается от сделки, то в pipeline указывают и дату отказа.

Именно эти показатели в обязательном порядке прописываются в этом отчёте. Чем короче даты и больше вырученной суммы, тем счастливее отдел продаж. И тут мы пришли к важному вопросу: что же надо делать руководителю, чтобы увеличивать эти показатели?

Основные принципы управления

От руководителя требуется придерживаться нескольких принципов, если он хочет управлять по пайплайн:

  • Регулярно проводить проверку всего пайплайн: многие советуют проводить несколько раз в день мониторинг статусов. Важно, чтобы это носило системный характер. Это поможет направить усилия исполнителей в нужное русло – так, чтобы это приносило результат;
  • Руководителю нужно донести до сотрудников чёткое понимание, какой должен быть результат и к каким результатам стоит стремиться;
  • Расставлять приоритеты и не зацикливаться на цифрах и показателях. Руководителю помогает менеджеру на ранних этапах продажи, если это нужно. Чем раньше он получит совет, тем быстрее лид подойдет к завершению сделки. 

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crm

Преимущества управления продажами по пайплайн

У менеджмента по пайплайн есть несколько преимуществ:

  • Пайплайн помогает прогнозировать объемы продаж, исход сделок и работу всего отдела. Это полезно как рядовому сотруднику, так и руководителю. Ставит перед командой реалистичные и достижимые планы, KPI;
  • Указывает на те этапы, где больше всего возражений, отказов и «проседает» конверсия. Это позволяет провести работу над ошибками, скорректировать техники продаж и улучшить результаты;
  • Благодаря пайплайн вы получите подробную картину продаж в режиме реального времени. Из вашего внимания ничего не пропадёт;
  • Отличная альтернатива CRM-системе, если она еще не интегрирована в бизнес-процессы;
  • Грамотное распределение ресурсов отдела. С пайплайн банально проще планировать рабочие часы, дни и даже недели. Если в каком-то разрезе произошел «засор», то легко увидеть на этапе планирования;
  • Пайплайн требует постоянного обновления, а значит, приучает сотрудников и их руководителей к дисциплине, эффективному менеджменту;
  • Пайплайн универсален: его можно использовать как для отчётности, так и для планирования.  

Заключение

Хоть CRM-системы практически полностью заменили pipeline как журнал сделок, этот документ послужит вам на пользу.

Управление по пайплайн помогает отделу продаж рациональнее расходовать ресурсы, указывает на зоны роста и задает темп работ. Пайплайн – это один из инструментов контроля всех бизнес-процессов компании.

Используйте принципы управления по пайплайн в бизнесе и маркетинге, чтобы повысить показатели продаж.

Узнать подробнее

Что такое пайплайн продаж: применение

Пайплайн продаж — это сводка, которая содержит подробные данные по каждому клиенту. В ней отображают этап завершения сделки, сумму, имя менеджера, вероятность закрытия сделки, период совершения покупки и другую информацию. Чаще всего пайплайн продаж является частью функционала CRM-системы, однако вполне может представлять собой таблицу в Excel.

Чем отличается пайплайн продаж от воронки продаж

Многие используют эти два понятия как синонимы. Однако, между ними есть разница. Пайплайн продаж детально отображает процесс превращения заявки покупателя в сделку. При этом можно отслеживать и управлять каждым этапом покупки, а также анализировать эффективность работы менеджеров в команде.

Воронка продаж — это визуальная демонстрация этапов, которые проходит потенциальный покупатель и коэффициента конверсии при переходе с одного уровня на другой. Поэтому, данный инструмент не позволяет влиять на процесс сделок и отслеживать качество работы сотрудников.

Посмотрите пример ниже. Перед вами классическая воронка продаж в CRM-системе. Обратите внимание, что указана общая сумма сделок и количество сделок в воронке. Также видно число продаж на каждом этапе. Конечно, можно сужать или наоборот, расширять воронку продаж, однако, она не позволяет точно проанализировать работу персонала и выявить конкретные ошибки.

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crm Источник: Habr

Теперь, давайте посмотрим, как выглядит пайплайн продаж в CRM-системе SendPulse. Информация о каждой сделке вносится в специальные карточки, которые можно отобразить в виде списка или канбан-доски для лучшей визуализации прогресса.

 В каждой из них есть информация о клиенте, статус сделки и история работы с ней, информация о заказе, менеджер, ответственный за её ведение.

Специалист может связаться с клиентом через email или чат-бот, если пользователь был инициатором коммуникации через этот канал.

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crm

Такой подход позволяет не упускать клиентов, контролировать работу сотрудников, увеличивать продажи, отслеживать этапы, на которых возникают сложности.

Пайплайн продаж удобно выстраивать в CRM-системе, однако это не единственный способ, позволяющий видеть полную картину. Посмотрите, как может выглядеть эта сводка в таблице Excel. Обратите внимание, что в ней также есть такая информация как должность клиента, сумма, вероятность сделки и другие данные.

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crm Источник: ActiveSalesGroup

Вот еще один пример детального пайплайна продаж.

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crm Источник: ActiveSalesGroup

Пайплайн продаж в Excel формируют ежедневно, что позволяет отслеживать динамику вероятности сделки, этапы воронки продаж, указывать следующие действия с клиентами и так далее.

Минусом ведения такого учета является человеческий фактор, поскольку в ней легче допустить ошибку, не вовремя внести нужную информацию или упустить важный звонок.

CRM в этом плане удобнее, так как помогает менеджерам лучше контролировать процесс каждой сделки, а руководителю — отслеживать работу команды, распределять нагрузку и вовремя исправлять допущенные ошибки.

В следующем разделе вы ознакомитесь с преимуществами управления продажами по пайплайн.

Преимущества управления продажами по пайплайн

Как мы уже разобрались, пайплайн продаж предоставляет более детальную информацию, чем воронка. Вы можете отслеживать много разных показателей, чтобы анализировать результат и видеть полную картину. Посмотрите, какими еще преимуществами обладает пайплайн продаж:

  • помогает контролировать производительность отдела продаж;
  • позволяет прогнозировать результативность сделок;
  • предоставляет понимание длительности процесса заключения сделки и каждого этапа в нем;
  • помогает увидеть наиболее покупаемые товары и услуги;
  • позволяет отслеживать продажи в режиме реального времени;
  • способствует распределению нагрузки между менеджерами;
  • помогает выявлять этапы с наиболее высоким числом отказов и корректировать их;
  • позволяет распределять ресурсы и вовремя оказывать необходимую поддержку менеджерами на разных этапах сделок.

Пайплайн продаж — это эффективный способ увеличения роста продаж, эффективности работы и прибыли.

Читайте также:  Бриф: что это такое и как его правильно составить, структура и примеры брифа

Применение пайплайн в CRM

Пайплайн в CRM-системе преимущественно реализован по методу канбан. То есть, сделки оформлены в виде карточек, расположенных в определенной последовательности. Такая система реализована в SendPulse, Bitrix24, Hubspot, AmoCRM, SalesMan и других CRM. В каждом сервисе пайплайн продаж называется по-своему. 

Пайплайн продаж в CRM-системе позволяет отслеживать клиентов и работу с ними в режиме реального времени. Все данные фиксируются автоматически, что избавляет менеджеров от ряда рутинных задач. В CRM отображается сумма сделки, этап, на котором находится клиент, приблизительная дата продажи и ее вероятность. Сделки разбивают на группы в зависимости от стадии, на которой они находятся.

В CRM-системе фиксируется и сохраняется вся история взаимодействия с клиентом, начиная с момента первого контакта и заканчивая его оценкой работы менеджера.

Вы можете отследить SMS рассылки, email, записи звонков и другие способы коммуникации сотрудников с потенциальными покупателями. Всю эту информацию можно увидеть в карточке потенциального покупателя.

Некоторые системы позволяют просматривать запланированные задачи по клиенту. Это помогает корректировать процесс заключения сделки при необходимости.

Чтобы регулярно повышать количество закрытых сделок, мало внедрить CRM или использовать систему пайплайн для ведения продаж. Необходимо ежедневно трудиться над улучшением KPI. Ознакомьтесь с несколькими полезными рекомендациями, которые помогут вам в этом вопросе.

  1. Подготовьте четкий план действий для каждого этапа. Важно, чтобы менеджеры понимали, что делать, когда, а главное, зачем. Чем лучше сотрудники знают свою работу, тем точнее вы можете ее оценить. Поэтому, убедитесь, что менеджеры осведомлены о поставленных перед ними задачах и понимают, как их решить.
  2. Анализируйте статистику. Регулярно отслеживайте результативность работы отдела продаж, ставьте конкретные цели и улучшайте имеющиеся метрики.
  3. Отслеживайте работу каждого менеджера. Правильный контроль за работой менеджеров позволяет корректировать их действия, контролировать сроки продаж, напоминать о контакте с клиентом и повышать количество закрытых сделок. Также отслеживание работы менеджеров позволит вовремя распределять нагрузку.

Используйте пайплайн продаж, чтобы увеличить количество закрытых сделок, повысить прибыль компании и регулярно улучшать эффективность работы. Вы можете начать прямо сейчас, выбрав бесплатную CRM-систему от SendPulse.

Ресурсы:

  1. В этой статье вы узнаете, как управлять пайплайном продаж.
  2. На сайте ActiveSalesGroup узнаете, какие показатели отслеживают в пайплайн продаж.
  3. В этой статье ознакомитесь с примерами отчетов по продажам.
  4. А здесь прочитаете, как работать с пайплайн.

Пайплайн

Пайплайн: что это такое, этапы pipeline, как использовать пайплайн продаж в crmПайплайн — это путь, который продукт проходит от изготовителя до покупателя. Продуктом может быть товар, информация, сервис — что угодно. В пайплайн это попадает в соответствии с созданной бизнес-схемой. 

Pipeline регламентирует процесс для всех его участников. При этом он работает сразу по нескольким настроениям — изготовлению, продаже, покупке.

Пайплайн в продажах

Пайплайн в продажах — процесс подготовки сделки, способ слежки за клиентами, проходящими определенные стадии прогрева.

С его помощью можно установить правила для ведения продаж и обучать новых сотрудников эффективным схемам работы, повышающим конверсию бизнеса.

С его помощью можно понять, на каком этапе воронки продаж клиенты отсеиваются, и что можно предложить, чтобы довести потенциального покупателя до заключения сделки.

Если пайплайн сделан хорошо, он позволит:

  • делать прогнозы относительно результативности работы компании;
  • проводить анализ рекламно-маркетинговых стратегий;
  • совершенствовать процесс продаж;
  • анализировать прогресс в продажах и т.д.

Отличия воронки продаж от пайплайна

Воронка продаж помогает понять, на каком этапе принятия решения о совершении сделки находится потенциальный клиент.

Ее внимание направлено на путь потенциального клиента, а пайплайн позволяет оценить сами продажи — процесс заключения сделки.

Каждые действия клиента отображаются визуально, чтобы можно было понять, как потенциальный покупатель превращается в реального, что он для этого делает и как при этом ведут себя менеджеры по продаже.

Как использовать пайплайн продаж в CRM

Пайплайн в CRM помогает понять, сколько сделок будет заключено. В этом помогают фильтры — например, можно отфильтровать результаты по конкретному товару или продавцу. Сюда автоматически подтягиваются данные по лидам. CRM позволяет избежать рутины, выполняя многие операции самостоятельно.

CRM отслеживание те же метрики, что и помогает отследить пайплайн. Чтобы работа системы была корректной, руководитель должен держать ситуацию под контролем и ею управлять. В частности от него требуется:

  • Выполнять плановые проверки пайплайн, лучше несколько раз в день. От системности таких проверок зависит успех — в случае ошибок исполнителей их будет можно быстро устранить и помочь сотрудникам понять, что он них нужно.
  • Подробное объяснение сотрудникам ожидаемых от них результатов.
  • Правильное расставление приоритетов и помощь продажникам в начале их работы.

Чем быстрее будет отлажен процесс, тем быстрее будет увеличиваться поток сделок — об этом рекомендуем помнить всем руководителям, которые считают, что их участия здесь не нужно, а команда должна работать хорошо и без контроля.

Аналитика пайплайна

Правильный пайплайн позволяет оценить:

  • вероятную выручку и уровень продаж;
  • сколько и каких ресурсов потребуется на перевод потенциального клиента в реального;
  • насколько долгим будет цикл продаж;
  • какие препятствия могут возникнуть в процессе завоевания доверия клиента;
  • насколько рентабелен отдел продаж.

Все это помогает компании принять решения о расширении штата, обучении имеющихся специалистов, корректировке бюджета на маркетинг и т.д.

Как создать свой пайплайн: этапы создания

Идеальный пайплайн состоит из пяти этапов, каждый из которых помогает визуализировать процесс трансформации покупателя:

  1. Поиск потенциальных клиентов и лидогенерация.На этом этапе широко используется маркетинг, позволяющий привлечь потенциальных клиентов. Рекламные каналы и кампании анализируются и становится понятно, что дает скорый и большой результат по продажам и что нужно сделать, чтобы увеличить его еще больше.
  2. Определение уместности собранной базы для вашего бизнеса. Этот этап позволяет сразу отсеять тех, кто заведомо ничего не купит. Для этого потенциальным покупателям задают соответствующие вопросы об их потребностях.
  3. Консультация. Перед тем, как отдать клиента в отдел продаж, его нужно проанализировать на предмет вероятности покупки. Нужно понять, если же по-настоящему веские основания для того, чтобы предлагать человеку купить. Для этого проводятся консультации, позволяющие выявить потребности человека.
  4. Предложение. Его делают после того, как отдел продаж наладил с клиентом контакт. Предложение должно опираться на скрипт, а он — на самую работающую бизнес-стратегию. Это решающий этап: после него либо будет совершена сделка, или клиент откажется от нее. Важно аргументировать, почему стоит взаимодействовать именно с вашей компанией и покупать именно ваш продукт.
  5. Сделка. Здесь потенциальный клиент конвертируется в того, кто приносит компании прибыль. Казалось бы — на этом все. Однако важно не только продать клиенту продукт, но и удержать его для совершения дальнейших покупок. Для этого нужно продолжать работать по трем направлениям, задействуя, сервисные службы, продажников и маркетологов.

В целом стоит понять следующее: пайплайн должен соответствовать каждому клиенту. Специалисты компании должныы быть на связи с ним, чтобы вовремя предотвратить его вероятный уход и трансформацию компании в его сознании, ее превращение из клиентоориентированной организации в безответственную фирму.

Как использовать пайплайн на практике

  1. Регулярно обновляйте пайплайн в соответствии с действиями, совершенными в рамках взаимодействия с потенциальным клиентом. Сегодня выбор товаров и услуг просто феноменальный, поэтому потребителю требуется помощь в принятии решения. Часто продажники совершают одну и ту же ошибку — они перестают контактировать с человеком после 2 раз.

    Такой вариант значительно сокращает конверсию, поэтому первое, что мы рекомендуем контролировать, это показатели проработки клиентов. Сделать это можно разными способами: самый простой из них — установка напоминаний, говорящих о необходимости контакта с клиентом.

  2. Большие усилия — на лучших клиентах.

    Сделка закрывается приблизительно за один и тот же срок — вне зависимости от величины и других характеристик клиента. Важно уделять большее внимание тем, кто ближе к принятию решения о покупке, или тем кто приносить большую прибыль. Отсортируйте контакты по разным характеристикам и определите, на ком стоит сосредоточиться.

  3. Умейте отпускать.

    Как бы грустно это не было — нужно учиться отпускать наименее перспективных клиентов. Даже если на общение с ними потрачены месяцы, но вы видите дальнейшую бесперспективность этих контактов — оборвите общение.

    «Холодный» контакт — тот, кто прямо говорит о том, что предложение ему не интересно, кто не отвечает на звонки и мейлы, кто застрял на одном и том же этапе пайплайна. Главное оперативно научиться определять таких клиентов и не тратить на них время.

  4. Регулярно проверяйте KPI. Пайплайн не статичен, он меняется вместе с продажами.

    Поэтому KPI требует контроля. Внимание стоит обращать на число сделок и их среднее значение, процент завершенных с позитивным итогом сделок, скорость продаж и т.д. Хорошо, если вам удастся проверять данные хотя бы раз в неделю — это поможет вовремя отследить негативные изменения в бизнесе, если такие возникнут.

  5. Меняйте  подход к продажам, комбинируйте разные техники. Рабочая связка может перестать работать уже завтра. Поэтому стоит регулярно следить за процессом продаж и его оптимизировать. Так поступают все крупные компании, и мы рекомендуем следовать их примеру.

     

Если эти изменения будут внесены плавно и своевременно, с постоянной регулярностью, пайплайн станет совершенным инструментом, который без устали генерирует продажи, выводя компанию на новый уровень. Вы будете уверенно завоевывать рынок и оставлять не таких стратегически продуманных конкурентов позади.

Заключение

Пайплайн — то, чего не хватает даже успешному бизнесу. Хотя бы потому что он способен сделать его в разы успешнее и круче.

Это только кажется, что это что-то ненужное, однако нужно лишь попробовать воспользоваться этим инструментом, и вы сразу убедитесь в его эффективности.

Прогнозирование сделок, анализ работы отдела продаж, определение массива ресурсов, необходимых для совершения сделки, ее ускорение и масштабирование — это легко сделать с помощью отлаженного pipeline.

Советы стартаперам: как использовать воронки для продаж, поиска инвестиций и рекрутинга | Rusbase

Человек человеку волк? Сегодня пословицу стоит перефразировать: человек становится человеку карточкой в воронке контактов (pipeline). От самого поверхностного общения до близких связей, от статуса подписчика до статуса самого лояльного клиента. И пусть не смущает, эти воронки существуют не только в бизнес-рамках, но и в быту. 

Иногда даже кажется, что этих всех «пайплайнов» упоминается столько, что начинаешь теряться. Именно поэтому решили разобраться и сделать полноценную инструкцию по тому, что такое «пайплайн» и как использовать возможности в разных функциях по максимуму.

Советы стартаперам: как использовать воронки для продаж, поиска инвестиций и рекрутинга Мария Передок

Воронка — это принцип построения процесса в несколько стадий: шаг 1, шаг 2, шаг 3 и так до результата (продажи / инвестиции / подходящего кандидата на должность). Каждый шаг снижает количество элементов внутри. Написали десяти людям, потом поговорили по телефону только с пятью, дали ответное предложение только трем, а заключили договор вообще с одним… 

Как правило, воронку продаж разделяют на 4 основных этапа:

  1. осведомленность (awareness);
  2. интерес (interest);
  3. желание (desire);
  4. действие (action).

Как понять эффективность вашего подхода?

Только небольшое количество людей готовы принимать решения быстро и стремительно. Для многих это ступенчатая задача от лида до клиента / пользователя. И чтобы не потерять по дороге важные контакты, а также экономить время на решения по коммуникациям, появилось понятие pipeline management. Это управление воронкой, создание рамок и принципов. 

Здесь есть два показателя успеха: количественный и качественный. Первый выражается в соотношении каждой стадии с последующей (или просто между стадиями) и отмечается понятием «конверсия». Конверсия от договора к первой письменной коммуникации в нашем предыдущем примере — 10%. Как работают с увеличением конверсии — в сценариях ниже.

Качественный — это выявление слабых мест в бизнес-процессах. Например, проблема в медленном ответе. С этим обычно справляются через установление 24-часового стандарта внутри команды («умри, но ответь менее чем за 24 часа»). Проверяется гипотеза — если это не сильно увеличивает «проходимость», то стандарт снимается или меняется.

Какие еще преимущества дает управление воронкой?

  • Позволяет более четко прогнозировать будущие доходы;
  • Помогает анализировать процесс по стадиям, получать больше рычагов воздействия;
  • Показывает совокупную скорость бизнес-процесса.

Воронка продаж — что это такое и как работает? Шаги к построению Маркетинговая воронка: что это такое, зачем она нужна и как ее создать Как объединить маркетинг и PR для эффективной воронки продаж

Воронка vs. Платформа

Иногда я встречаю мнение о том, что стартап должен выбирать: воронка или платформа (Pipes or Platforms), отбирать или делать открытую витрину, прогонять по стадиям (и уменьшать) или давать всем возможность стать участником. И, мол, аргументы не в сторону воронок. 

К счастью, это становится все менее актуально — можно делать и то, и другое! И в разных форматах. Собственно, мало кто разбирает конкретные функции и дает конкретные рекомендации. Вызов принят!

Воронка продаж

Возьмем самую распространенную функцию — продажи. Часто стадии прохождения воронки здесь подразделяются исходя из статуса попадающего в пайплайн:

  1. Market — общее количество ваших клиентов на рынке, которые в целом могут заинтересоваться вашим товаром или услугой.
  2. Reach — потенциальные клиенты, которых вы охватили маркетинговыми коммуникациями и направили на следующие этапы воронки продаж.
  3. Marketing Qualified Lead (MQL) — это потенциальный клиент, который с большей вероятностью приобретет ваш продукт/ услугу (часто здесь говорят о принадлежности к когортам).
  4. Sales Qualified Lead (SQL) — это клиент в «одном шаге» от покупки, который находится в «продвинутых переговорах».
  5. Client — собственно, приобретатель.

Конверсия от каждого этапа зависит от сектора и индустрии: в самом «тяжелом» случае (В2В, промышленность или какие-то продукты по безопасности) — может быть 1 клиент на 100 MQL. А в В2С-секторе с, например, игровым продуктом становиться клиентом может каждый второй заходящий на страницу App Store. 

Рекомендации для управления воронкой в продажах:

  1. Распишите путь «от лида к клиенту» (то есть от той точки, как человек заинтересовывается товаром или услугой, до того момента, когда происходит сделка / когда начинается использование).

    Отвечайте себе на вопросы: каким образом можно стать клиентом максимально бесшовно, кто за это отвечает в команде, какие бизнес-процессы сопряжены (напоминания, финансовые услуги и проч.). Стоит самому пройти весь путь (или попросить доверенного «тайного покупателя»).

  2. Поймите свои действия при промежуточных сценариях — когда путь идет нелинейно. Контекст меняется и решения о сделке может отложиться. Что вы делаете тогда? Newsletter (рассылка новостей) / Скидка за ожидание / Дополнительные коммуникации? Можно нарисовать командой некое дерево решений.

  3. После запуска — отслеживайте свой сценарий улучшения пайплайна. Базовых существует три:
  • Пропорциональное расширение. Увеличиваем количество лидов «на входе». И всем знакомые баннеры, SEO-оптимизация, контекстная реклама…
  • Растягивание. Повышение количества лидов на каждом уровне, а не только «на входе». Прямые коммуникации, стимулирование принятия решений через скидки / напоминания — наверное, вы тоже с этим сталкивались. 
  • Метод ключевого уровня. Определение той стадии, на которой конверсия максимальна. И увеличение количества лидов, дошедших до этой стадии. Например, вы точно знаете, что если лид посетит ваш офис, то в 80% случаев он станет клиентом. Тогда запрос идет на то, чтобы чаще приглашать в гости (в рамках разумного, конечно).

Какие технологические решения могут быть полезны?

  • CRM-системы (для ведения контактов/карточек в пайплайне) — Salesforce (14 дней — бесплатный пробный период), AgileCRM (до 10 пользователей — бесплатный тариф), «Битрикс24» (до 12 пользователей бесплатно)
  • Email and call tracking tools (приложения для отслеживания доставки и отслеживания писем и звонков) — Mailtrack (для Gmail, базовые функции бесплатно), для отслеживания звонков можно использовать комплексное решение для клиентского сервиса — например, Voximplant (бесплатно до 1000 активных пользователей в месяц).
  • Другое — Grammarly (для проверки грамматических ошибок на английском, базовые функции бесплатно)

Воронка фандрайзинга / привлечения инвестиций

Фандрайзинг иногда связывают с продажами, но с более долгим циклом и сложностями на пути (все-таки инвестиционное соглашение — это не оферта!). Мы же рассмотрим функцию отдельно — потому что гораздо больше нелинейных сценариев. И это нормально.

Посмотрим на статусы контактов в таком пайплайне (и на их конверсию — в скобках). Здесь все достаточно однородно для разных индустрий и стадий):

  1. «Входящие» — они подходят по стадии, сектору (B2B/ B2C), индустрии, географии (100%);
  2. «Лиды» — они активно работают, инвестируют сегодня. На эту базу происходит массовая письменная коммуникация (80%);
  3. «Первый интро-звонок» — кто ответил на рассылку и готов пообщаться (30%);
  4. «В переговорах» — кто готов посмотреть ближе бизнес-план, карту развития и проч. (10%);
  5. «Подписанный термшит» — кто уже подписал соглашение о намерениях инвестировать, можно считать в 99% случаев — кто уже согласился вложиться (1%).

Рекомендации для управления воронкой в фандрайзинге:

  1. Делайте до двух напоминаний (больше — не имеет смысла и будет выглядеть навязыванием) о себе потенциальным инвесторам (после при отсутствии ответа — отмечайте и отправляйте в отдельную категорию, вы можете вернутся к ним только спустя минимум квартал):
  2. Подготовьте все скрипты письменных коммуникаций (с пробелами для персонализации — например, для указания портфельных проектов фонда, с которыми может быть партнерство / синергия);
  3. Комбинируйте фандрейзинг с пиар-кампанией стартапа — так как первое имеет свойство быть ограниченным по времени, есть возможность прогнозировать совместный выхлоп.

Какие технологические решения могут быть полезны?

  1. CRM-системы и task managers (удобно вести под именно фандрайзинг) — HubSpot (бесплатно до 1000 контактов/1000 имейлов), Pipedrive (14 дней — бесплатный пробный период).

  2. Task managers — Trello (базовые функции бесплатно), Notion (базовые функции бесплатно).

  3. Другое — VPN-приложения (TouchVPN / NordVPN) для того, чтобы без проблем использовать популярный LinkedIn.

Воронка HR / найма сотрудников

Рекрутинг — это немного отличающаяся от предыдущих функция, но с теми же принципами пайплайна внутри. Только теперь команда стартапа (а не внешний человек) принимает решение. 

Какие статусы и конверсии находятся в воронке?

  1. «Пот
    енциальные кандидаты» — те, которые присылают свои отклики (100%);
  2. «Кандидаты» (80%) — те, чьи резюме проходят скрининг;
  3. «Лиды» / «Первый звонок» (50%) — те, с кем проходит первый звонок и отослано тестовое задание;
  4. «В переговорах» (20-30%) — те, кто проходят собеседования-интервью по условиям;
  5. «Оффер» (10%) — те, кто получает предложение;
  6. «Новый сотрудник» (1%) — кто выходит на работу.

У стартапов часто сокращаются процессы, но все стадии схожи. Что рекомендуем конкретно для стартапов:

  1. Прежде всего — определитесь не только с функцией, но и с уровнем роли в команду. Вам нужен проактивный кофаундер? Или топ-сотрудник? Или линейный крепкий специалист? 
  2. Спрашивайте мнение кандидата на его/ее функцию и план действий — это нормальное тестовое задание на проверку мышления
  3. Создавайте воронку везде (без использования одного инструмента) — для стартапа это приемлемо: и писать на Фейсбуке, и делать «сторис», и заполнять анкету на «традиционных» сайтах, просить перепоста…

Какие технологические решения могут быть полезны?

  • Индустриальные решения для парсинга / выгрузки с сайтов по поиску работы — Talantix (1 месяц — бесплатная пробная версия), Skillaz.
  • Автоматизация онлайн-этапа отбора (интервью/ скрининг) — VCV (10 видео-резюме в месяц), Робот Вера.
  • Другое — Upwork (для работы с фрилансерами), Founders2Be (поиск кофаундеров).

Бонус трек: общие рекомендации основателей стартапов

  • Пайплайн — это непрерывная история. Это самое важное для понимания — недостаточно только составить единовременно. Нужно заниматься каждый день — пусть и понемногу.
  • Отслеживайте все возможное и анализируйте. Это начало любого улучшения. А если аналитика будет «в крови», то и налаживание и адаптация будут органичными.
  • Про общение. Часто верх воронки может быть сделан внешним подрядчиком из среды, но более «продвинутые» стадии общения — на основателях.

Фото на обложке: Christian Hofmeister, Shutterstock

Ссылка на основную публикацию