Что нужно для определения целевой аудитории?

У маркетологов есть такая поговорка: “Пытаясь продать всем, вы не продаете никому”.  Почему так? А потому, что распыляясь на всех, вы направляете свои усилия, время и деньги на людей, которым ваше предложение неинтересно.

Для того, чтобы захватить потенциальных покупателей и продать текстом, нужно определить целевую аудиторию (ЦА) вашего товара, услуги или статьи (да, даже информационные статьи пишутся для определенной ЦА).

Целевая аудитория: виды и сегментация

Определение ЦА – это основа маркетинговой стратегии. Каждый день на людей выливается масса информации и рекламы. Поэтому в вашем тексте на сайте они должны узнать себя, свои проблемы и нужды. Только так потребители обратят на вас внимание и поверят вам. А для этого вам понадобится знание своей ЦА.

Целевая аудитория – это группа людей, до которой вы хотите достучаться с помощью своего маркетингового послания. Это тот сегмент, который скорее всего будет покупать ваши продукты или услуги.

Чем точнее вы определите ЦА, тем лучше вы будете понимать, какие рычаги воздействия использовать, чтобы стать более успешным в своей нише и добиться большей конверсии.

Выделяют два вида целевой аудитории:

1. Основная – это ваш прямой покупатель, на которого ориентирован ваш товар или услуга. Тот, кто является инициатором покупки. Например, вы продаете плойки для волос. Соответственно вашей основной ЦА будут женщины.
2. Косвенная – это те люди, которым принадлежит пассивная роль в покупке. В примере с плойками, косвенная аудитория – это мужчины (мужья, друзья), которые могут оплатить покупку, но инициаторами не будут.

Важно провести сегментацию основной аудитории. Проще всего это сделать по определенным признакам:

Возраст. Люди различного возраста по-разному реагируют на рекламные послания. У разных возрастных групп свои приоритеты.

Допустим, продать тинейджеру товар, потому что он в тренде и потому, что им все пользуются, не составит труда. А вот пенсионеру нужно дать реальную пользу этого товара.

География. Всего несколько брендов в мире, таких как Apple, например, могут позволить себе продажи по всему миру. Остальным (если только вы не продаете цифровые услуги) приходится задумываться над тем, где живут их потребители.

Хотя бы потому, что важно учесть, сможет ли компания доставить товар в ту или иную точку мира. К тому же важно помнить, что разные страны – это разные менталитеты. Поэтому текст, который сработает в одной стране, может быть совершенно неприемлемым в другой.

Психологические факторы. Создавая портрет ЦА, стоит задуматься о ценностях вашего потенциального клиента. О том, как он проводит свое свободное время. Что его беспокоит.

Например, если вы продаете игрушки для детей, нужно подумать о том, что важно их родителям: безопасные материалы, отсутствие мелких деталей, возможность отдохнуть пока ребенок играет.

Социальные факторы:

• уровень дохода (не слишком ли товар дорогой для вашей ЦА, могут ли эти люди его себе позволить);
• образование;
• интересы;
• семейное положение;
• потребности и желания;
• проблемы и заботы;
• социальные сети, которыми они пользуются;
• язык (не стоит обращаться на русском языке к тем, кто на нем не говорит);
• любимые вебсайты;
• покупательская мотивация – что движет теми, кто покупает или может купить ваш продукт;
• пол: женщины склонны принимать эмоциональные решения, а мужчины больше руководствуются логикой. Поэтому продающий текст для мужчин и женщин составляется по-разному;
• тревоги потребителя – что не дает им совершить покупку.

Рисуем портрет потенциального покупателя

Например, типичная покупательница плойки для волос – это женщина, возрастом от 14 до 35 лет, которая живет в Москве (географию можно расширить, в зависимости от ваших возможностей доставки).

Она хочет сделать прическу перед работой или выходом “в свет”, но не всегда имеет время и деньги на салон красоты. Она часто сидит в социальных сетях и хочет быть похожей на звезд с укладкой? но опасается, что плойка испортит ее волосы и быстро сломается от частого использования.

Имея такой подробный портрет ЦА, можно создавать убедительное послание, адресованное не абстрактной женщине с волосами, а конкретному человеку. Так вы сможете достучаться до проблем и закрыть все возможные возражения покупателя.

Не бойтесь отсекать лишнее. Ведь то, что вы ориентируетесь на определенную группу людей, не означает, что другим у вас покупать запрещено.

8 советов по составлению портрета целевой аудитории

Для более точного определения портрета ЦА можно сделать следующее:

1. Изучить конкурентов: к кому они обращаются, на кого ориентируются. Вы можете пойти по их стопам или найти брешь в их стратегии и выделить тех, кого они не записали в свою ЦА, хотя и могли.
2. Изучить существующих покупателей (если товар или услуга не новые): посмотреть что они чаще всего покупают, на что обращают внимание, кто они. Это можно сделать с помощью анкетирований и опросов (у нас даже есть статья о том, как проводить опросы пользователей), если вы владелец бизнеса. Или изучите комментарии, отзывы, если вы копирайтер.
3. Изучить форумы и группы в социальных сетях, которые могут посещать ваши потенциальные покупатели. Узнайте, что волнует тех людей, которых вы считаете своей ЦА.
4. Соберите семантическое ядро лексики людей, к которым вы будете обращаться (можете использовать Yandex.Wordstat). Не стоит писать текст адресованный тинейджерам в официально-деловом стиле, не поверят и не купят.
5. Изучите свой продукт. Выпишите преимущества вашего товара или услуги. Напротив каждого преимущества напишите выгоду для потребителя. А теперь составьте список людей, которым могут пригодится эти выгоды.

Еще один вариант анализа ЦА – сегментация Марка Шеррингтона:

• Что? (What?) – сегментация по типу товара: какие товары или услуги вы предлагаете.
• Кто? (Who?) – сегментация по типу потребителя: возраст, пол, место жительства, семейное положение и т.д.
• Почему? (Why?) – сегментация по типу мотивации к совершению покупки: чем руководствуется клиент, покупая этот товар или услугу? Какую проблему потребителя решает этот продукт?
• Когда? (When?) – сегментация по ситуации, в которой продукт покупают: когда, в какой ситуации возникает потребность или желание купить продукт?
• Где? (Where?) – сегментация по месту покупок: в каком месте контакта с клиентом можно повлиять на его решение приобрести товар? Где люди склонны покупать этот продукт?

Не сужайте ЦА искусственно. Например, вы предлагаете заработок на дому. Не ограничивайте свою ЦА только домохозяйками или мамами в декрете. Подработка из дома может быть интересна и мужчинам, которые работают с графиком сутки через двое, или временно безработным.

Тщательно продумайте все нюансы и выгоды от вашего предложения для разных категорий людей. И только потом отсекайте лишнее.

Используйте чек-лист для проверки правильности определения целевой аудитории. Как только вы окончательно определились с ЦА, проверьте себя еще раз, ответив на следующие вопросы:

• Достаточное ли количество людей отвечают моим критериям?
• Получит ли моя ЦА выгоду от моего товара/услуги? Почувствует ли она потребность в нем?
• Понимаю ли я, чем потребители руководствуются при принятии решений?
• Могут ли они позволить себе купить мой товар/услугу?
• Дойдет ли до них мое послание?

Примеры текстов для различных аудиторий

ЦА фирмы Whiskas – это владельцы кошек, которые заботятся о своих питомцах. Обратите внимание на лексику: мурлыка, любимица, пушистик и т.д. Это именно тот язык, на котором говорит аудитория фирмы, независимо от социального статуса и возраста.

Целевая аудитория на этом примере сужена до родителей детей от года до 4 лет, но при этом не ограничивается жителями высоток. Довольно грамотно составленный текст, который бьет по больным местам мам и пап – безопасности ребенка.

Вот пример, когда над портретом ЦА поработали неплохо, но само послание подвело под монастырь. Текст ориентирован на семейных людей среднего или чуть выше среднего класса, которые не знают иностранного языка.

Проблемные точки этой ЦА затронуты, но не раскрыты, плюс, впечатление от текста портят ошибки.

Целевая аудитория компании спортивных товаров для дома достаточно широкая: дети, мужчины, женщины. И сужать ее незачем, поскольку проблемы и цели тех, кто заказывает подобное оборудование, схожи, независимо от возраста и пола.

Беда в том, что текст не структурирован и подан большим куском. А это уже большой минус для его читабельности.

На этом примере автор текста отсек большую часть ЦА – женщин, хотя проблема потери волос для них тоже актуальна.

Пример неудачного определения ЦА на сайте, продающем дорогие аксессуары. Выходит, если человек не умеет подбирать часы и украшения, ему здесь делать нечего?

А на этом примере ЦА настолько размыта, что скорее всего, автор текста даже не пытался определить, кому он будет адресовать свое маркетинговое послание. Проще говоря, это пример дешевого биржевого материала, стреляющего в небо.

На примере текст для целевой аудитории из мужчин и женщин среднего и старшего возраста. Широкий сегмент, но дробить его незачем, поскольку проблема омоложения актуальна для многих.

И еще немного об анализе ЦА

Разбивая вашу ЦА на сегменты, не бойтесь быть слишком избирательными (если это оправдано). Если ваше послание подходит двум диаметрально противоположным нишам, то вы либо неверно его составили, либо неверно определили свою ЦА. Либо у вас уникальный универсальный продукт, который подходит и трактористам и светским львицам (что вряд ли).

Также думайте о том, что если к вашим критериям ЦА подходят всего человек 50 (если, конечно, у вас не слишком узкоспециализированный товар), то возможно, вам стоит пересмотреть портрет ЦА, который вы составили.

Чтобы облегчить себе работу по составлению портрета потребителя, изучайте блоги, статьи, которые рассказывают о вашей ЦА или предназначены для нее. Изучайте форумы, на которых “ваши люди” могут выражать свое мнение.

Определить целевую аудиторию непросто. Но как только вы узнаете, на кого нацелены все ваши усилия, вам будет значительно проще понять, как до них достучаться, какое рекламное послание будет работать с ними.

Поняв ЦА, вы сможете продавать услуги или товары более эффективно, не распыляясь на тех, кому это не нужно. И не теряя тех, кто заинтересован в том, что вы предлагаете. Так что овчинка определенно стоит выделки.

Целевая аудитория (ЦА) — что это такое, как определить, анализ и примеры описания

Залог успешной предпринимательской деятельности – правильно подобранная целевая аудитория. Определив круг покупателей, можно применить инструменты продвижения товара или услуги.

С этой целью бизнесмены нанимают маркетологов, которые должны описать потенциального клиента с учетом его социальных, демографических и экономических характеристик. Также специалист находит эффективный способ рекламы продукта для той или иной категории людей.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (сокращенно ЦА) – это потребители, на которых рассчитана предлагаемая продукция или услуга. Определять аудиторию необходимо до запуска рекламной кампании. Понимание портрета клиента облегчает разработку стратегии продвижения. На основе данных составляется рекламное предложение.

Если выбрать неправильную ЦА, можно в лучшем случае слить рекламный бюджет, а в худшем, продукт обречен на провал.

Специализируется сеть на бизнес-ланчах и комплексных обедах. Основные три точки расположены в центральном районе.

• Ядро ЦА – мужчины и женщины в возрасте 25–42 лет.
• Вид деятельности: сотрудники офисов, компаний.
• Уровень заработной платы: от 35 тысяч рублей.
• Интересы: карьера, путешествия.
• Почему выбирают данное заведение: быстро, вкусно, недорого.
• Семейное положение не имеет значения, даже женатые мужчины не всегда носят с собой обеды.

Поняв, что в кафе не придут из спальных районов только, чтобы отобедать, можно исключить из целевой аудитории часть людей. Также предложение вряд ли заинтересует пенсионеров, мам в декрете, студентов и школьников.

Последние две категории, даже если учатся неподалеку, не готовы платить столько за один прием пищи. Поэтому реклама будет интересна лишь работающим клиентам в центре города. Разместить объявление можно в социальных сетях, в виде контекстной рекламы, на баннерах.

Виды целевой аудитории

Каждая целевая аудитория обладает собственным ядром, группой людей, которые являются наиболее активными покупателями. Большую часть прибыли любого проекта обеспечивает ядро ЦА. Данный сегмент всегда выбирает определенный товар, и готов приобретать его несмотря ни на что.

В первом случае речь идет о собственном принятии решения. То есть потребитель осознает необходимость продукции или услуги, и покупает ее. Выступает инициатором сделки по купле продаже. Необязательно, чтобы основной тип ЦА являлся конечным потребителем. Владельцы розничных магазинов приобретают товар у оптовиков для дальнейшей перепродажи.

Вторичной или косвенной группе принадлежит пассивная роль. Представители сегмента влияют на решение, но не являются самостоятельными покупателями.

Продажа детских игрушек. Товар интересен двум категориям: родителям, которые оплачивают продукцию, и детям, пользующимся игрушками. В данной ситуации не происходит самостоятельная покупка детьми, но именно они мотивируют и подталкивают взрослых заплатить за понравившуюся вещь. Поэтому их можно отнести к основной группе клиентов, а родителей к косвенной.

Также различают следующие категории целевой аудитории:

• Широкая – включает всех возможных заказчиков.
• Узкая – категория с конкретными запросами на определенный продукт.

Для кого настроить рекламную кампанию решает владелец бизнеса. Однако, ему понадобится помощь маркетолога.

Неправильным выбором целевой аудитории является следующая ситуация:

Владелец тренажерного зала задумал самостоятельно продвигать и раскручивать свое дело, ведь маркетинговые исследования рынка требуют затрат. Человек решил применить таргетированную рекламу в социальных сетях. Запустив объявление по территориальному признаку, он получил всего несколько заявок. Но большая часть потенциальных клиентов, лишь поинтересовалась ценой на абонемент.

Таким образом, владелец слил весь рекламный бюджет. По его мнению, реклама в соцсетях неэффективна. Если бы изначально был проведен анализ целевой аудитории, то заявок было бы намного больше. Стоило учесть, что тренировки не нужны:

• пенсионерам;
• мамам в декрете;
• школьникам.

Предложение интересно для:

• Активных людей молодого и среднего возраста, 18–40 лет.
• Пол: мужчины и женщины.
• Уровень дохода: средний и высокий.
• Сфера деятельности целевой аудитории: сотрудники офисов, компаний, доктора.
• Семейное положение не имеет значения.
• Личные качества, интересы: активность, нацеленность на результат, здоровый образ жизни, правильное питание и т.д.
• Территориальный признак: население, проживающее или работающее в 10–40 минутах езды от зала.

С учетом указанных критериев, можно составить персональное предложение для будущих посетителей тренажерного зала.

Зачем определять ЦА

Понятие целевой аудитории в маркетинге подразумевает группу людей, интересующихся определенным продуктом или услугой. Для описания отдельного человека составляется индивидуальный портрет.

Основные причины, для чего необходимо определение ЦА:

• Создание и настройка эффективной рекламы.
• Для конкретной целевой аудитории формируется оптимальный ассортимент.
• Помощь в привлечении новых клиентов, проведение акций, распродаж.
• Сокращается расход времени и финансов на продвижение торговой точки.
• Возможность создать уникальный продукт, который расширит список потенциальных покупателей.

Под идеальным клиентом продавец понимает человека, для которого предлагаемая продукция максимально полезна и необходима. Неправильное представление потребностей клиента может стать причиной провала магазина, привести к излишней трате средств на рекламную кампанию.

Любая реклама вызывает эмоции, вопрос только какие. После просмотра ролика, объявления, у аудитории возникают мысли: пригодится бабушке, стоит купить на лето, мне это не понадобится, бесполезная штука, куплю со скидкой и т.д.

Худшая реклама – это та, на которую зрители не реагируют никак, то есть наблюдается полное равнодушие с их стороны, или которая препятствует продажам.

Чтобы избежать подобного и сделать правильный акцент, следует учитывать характеристику целевой аудитории, проводить маркетинговые исследования, следить за поведением клиентов на рынке.

Составление портрета идеального клиента

Портрет – это описание конкретной личности, а не аудитории в целом. Воображаемая личность, созданная маркетологами. Придумывается имя, возраст, сфера деятельности, увлечения и другие особенности из целевой аудитории. Иногда подбирается и фотография.

В маркетинге, при составлении портрета учитывается:

• Социальное положение покупателя. Половой признак, возрастная категория, наличие семьи и детей, работа, уровень заработка.
• Хобби. Какие сайты и форумы выбирает клиент, выбор игр, приложений.
• Для решения каких проблем понадобится предлагаемая продукция?
• Вызываемые чувства и эмоции. Товар подтянет кожу, придаст блеск волосам или обеспечит сухость на несколько часов? Что получит целевой клиент?
• Почему люди должны выбрать этот продукт, а не тот, который предлагают конкуренты?

Составление портрета, когда берется не группа людей, а конкретная личность, это уже более продвинутый уровень маркетинга. Созданный портрет обеспечит целевую направленность и поможет наладить контакт с аудиторией продукта. Будет легче донести информацию о товаре, подчеркнуть его преимущества.

На основании портрета составляется персональное коммерческое предложение, отвечающее запросам потенциального покупателя. Возможно именно такое предложение подтолкнет к покупке. В этом и заключается отличие мотивационной схемы продаж.

Как определить ЦА

Для определения целевой аудитории понадобится информация о клиентах. Сбор данных проводится в виде интервью либо опросов. Можно организовать раздачу анкет потребителям.

Специалисты предлагают проанализировать текущих клиентов. Если более 85% покупателей – мужчины в возрасте 25–45 лет, то возможно это и есть целевая аудитория.

1. Стоит ознакомиться с тематическими блогами и сайтами для понимания интересов потребителя. Важно общаться с ними на различных площадках, задавать вопросы, делиться собственной точкой зрения, участвовать в обсуждениях продукта или услуг.
2. Рост спроса отображается в Яндекс.Wordstat. Инструмент показывает интересы покупателей, часто вводимые запросы. Например, магазин занимается продажей зимних шин. Введя в специальное поле ключевые слова, можно увидеть месячную статистику показов и какие именно шины интересуют автовладельцев в зимний период.
3. Страницы конкурентов в социальных сетях также помогут определить и найти собственную целевую аудиторию. Группы, на которые подписаны пользователи отражают их интересы и предпочтения. Не лишним будет ознакомиться с ми под постами. Участники сообществ описывают опыт применения продукта, раскрывают его положительные и отрицательные стороны.

Целевая аудитория: примеры, определение, сегментация, составление портрета ЦА

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина.

Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

• построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
• формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
• общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
• сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
• подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
3. В ЦА входят все слои населения.
4. Семейное положение: замужем/не замужем.
5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
4. География: Российская федерация, мегаполисы.
5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
7. Образование: высшее/несколько высших.
8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

• анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
• внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
• опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

1. Что? — тип товара.
2. Кто? – тип потребителя.
3. Почему? – мотивация покупки.
4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.